咨询的价值.docVIP

知识共享 第4期 专业、专注、专攻—铭泰营销咨询 2008年05月 铭泰·铭观营销咨询有限公司 电话：021 E-mail: HYPERLINK mailto:mental@ mental@ PAGE 24 本期关注：●调味品机会点分析● 本期关注： ●调味品机会点分析 ●营销中的八种招数 铭泰专家课堂： ●如何管理经销商 ●如何招商 ●如何进行产品线规划 二零零八年 第4期 总第133期 油脂调味品专刊 目 录 刊首语 2 咨询的价值 行业咨询 3 花生油价迎来小幅增长 4 外资拉伸中国调味品市场线 铭泰关注 5调味品机会点分析 5行业篇—新型复合调味品炙手可热 7机会篇——蓝海和沙漠只有一步之遥 9 战略篇———有步骤的开发区域市场 铭泰营销支招 10 营销中的八种招数 14 阻碍中小企业成长的因素 铭泰专家课堂 17如何管理经销商串货 18企业如何成功招商 20 如何进行产品线规划 刊首语 不为方案而方案 闲说咨询的价值之一 “你们咨询公司到底能为我作什么？”总是客户在初步沟通时其所有问题的最终指向。我们也总会以“我们到底为客户提供了什么”来拷问自己，从而在非生意层面定义每个项目的成败得失。 于是，“咨询的价值是什么”这个似乎本不需要考证的问题在一次次的问与答得以固化和更新。 咨询，简单来说，就是在遇到问题时征求别人的意见和建议，即问策于人。管理咨询则是“帮助企业和企业家解决经营管理问题、认别和抓住新机会，并通过强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性智力服务。”这个定义中正含蕴着咨询公司能帮助企业完成的四个层面的事情。 一．发现问题 发现是解决的前提。身处局中，企业人可能会因种种原因无法准确的进行自我诊断，知病状不明病因，所以专业的咨询公司就成了企业医生。而咨询顾问的终极价值也正在于能以高于企业人的角度看问题，能以比企业人更系统、更深入的思维方式分析问题和寻找解决问题的方法。 二．制定切实可行的解决方案 满足客户对解决方案的需求是咨询公司必须和首先要完成的任务。这也是企业的硬性咨询收益，姑且可称之为“鱼”；而咨询公司向企业输出的思考与解决问题的系统思维方式便可以称之为“渔”。“鱼”、“渔”相较，现时企业更愿意为“鱼”买单，而“渔”则成了赠品。在咨询收益中，解决方案是必要的，而发现与建立解决方案的系统思维方式与相关工具集成则是更重要的。 三．协助方案实施 问题是你找到的，解决案子是你作的，接下来的执行少了你可不行，这是客户公司一致的调调。我们也同意这个说法，在服务中也一直努力协助实施。我们认为这是咨询公司不可也不应推脱的基本作业内容。因为企业需要咨询公司为自己讲明说清，扶上马再送一程；这是信任与尊重，而咨询公司也希望能通过适度介入实施，更大程度上促进可见绩效，名利双收，这是机会与责任。 四．传输相关方法与工具，提高企业的组织智商 “渔”的传输会以正式与非正式沟通的方式贯穿于项目作业始终。每个项目也是咨询公司的学习与提升机会，咨询公司将会与客户一起在沟通中思考，在交流中提高。 咨询的这四项基本功能，简言之，即为“发现问题、解决方案、辅导实施、整体提高”。这四个关键词也形成了企业采购咨询后的收益菜单，也就构成了客户们喜欢讨论的咨询价值的基本面。 但不论是发现问题、制定方案还是培训提升、交流研讨，这一切的过程与方法的最终目的都是为了解决。客户需要的并非漂亮的方案，而是实效的方法和可见的解决。现时追求“可见业绩”已经成为咨询公司与客户合作的重要条款。营销咨询更是如此，营销咨询的两大产品领域（营销策略与营销管理），都要求思路要超前，而方法能落地。 方案是为了解决，“不为方案而方案”应该成为咨询公司的工作信条。 行业资讯 花生油价迎来小幅调整 进入4月份以来，国内花生市场看弱心理增强，部分产区价格有所走低。受外盘及国内其他食用油高位回吐及原料价格疲弱的多重影响，近期各地花生油价格整体下降。目前山东市场一级花生油价格为每吨（下同）18500～19000元，比前期下降1.3%；河北地区市场价格为19000～20000元，比前期下降1.1%；河南市场价格为19500～20000元，比前期下降1.3%；广东地区市场价格为21000元，与前期相比变化不大。 　　从目前市场行情看，国内花生油价格仍将维持高位震荡运行，受油厂停机增加以及压榨企业下调收购价格的影响，后期国内一级花生油价格有震荡的可能。其主要原因： 花生价格稳中有降，收购数量不大 　　据调查显示，近期国内花生收购价格整体有所下降，其中山东地区成交清淡，而湖北、广西部分地区花生价格继续走低