消费者的个性心理与消费者行为.ppt

其次，家庭对个性的形成也有很大的影响。父母对待子女的方式、消费观念和购买行为，都会对子女个性的形成产生一定的影响。 （3）个性的形成与个体的实践有关。 在一定程度上说，个性的形成往往带着个体实践的烙印。 品牌个性 品牌个性的概念：品牌个性就像人的个性一样，是品牌人格化后所显示出来的独特性。 品牌个性的维度 品牌个性一共可以分为五个维度 * 纯真（Sincerity）：实际、诚实、健康、快乐 * 刺激（Exciting）：大胆、 英勇、想象丰富、时尚 * 称职（Reliable）：可靠、智能、成功 * 教养（Sophisticated）：高贵、迷人 * 强壮（Ruggedness）”：粗野、户外 在市场营销活动中，为了吸引消费者的注意成为了稀缺资源 1997年，美，提出了“眼球经济” ——获得注意力就是获得一种持久的财富。《注意力购买者》 NBA篮球宝贝 例： 电视台，需要吸引观众的眼球，提高收视率，才能获得经济利益； 网络，需要吸引网民的眼球，提高点击率，才能获得经济利益； 美女，美女作形象代言人，选美大赛，选秀大赛，足球与美女，篮球宝贝，名车与美女 小知识 2005年2月24日，湖南卫视与蒙牛打造了“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声” 15秒的广告费高达11.25万，超过同时期央视新闻黄金时间广告费 宣传措施：1、全民参与；2、电视海选；3、淘汰赛；4、电视直播；5、短信投票 注意的作用以及对营销的启发 可以通过增加刺激物强度来引起消费者的无意注意。独特的外观、精美的包装、幽默风趣的广告都可以引起注意。 * * 3) 血型说 日本学说古川竹二等人认为人的气质与血型有一定关系，人的血型为O型,A型,B型,AB型，分别构成气质的四种类型。 A型血：孤独害羞、老实顺从、依赖他人。 B型血：感觉灵敏、多言善语、大胆好动。 AB型血：兼具A、B型的特征。 O型血：意志坚定、独立性强、积极进取、有支配欲。 * * （2）气质的基本类型 1）胆汁质（属于兴奋型） 其情绪兴奋性高，抑制性差，反应速度快，有热情，精力旺盛，但不够灵活，脾气暴躁，易冲动。 2）多血质（属于活泼型） 一般表现为情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛而不持久，情感丰富而不够深刻。 * * 3）粘液质（属于安静型） 其情绪兴奋型低，外部表露少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制忍耐。做事踏实细致，但不够灵活，易固执己见。 如《水浒传》中的豹子头林冲。 4）抑郁质（属于抑制型） 其情绪兴奋型低，反应速度慢而不灵活，刻板，多疑，敏感，对事物反应较强，很少外露。 如《红楼梦》中的林黛玉。 * * 三、 气质与消费者行为差异 （1）与营业人员的接触方式方面 （2）消费者情绪表现方面 （3）对商品的认知方面 （4）决定购买商品的速度方面 * * 四、针对不同气质消费者的应对策略 （1）对待胆汁质的消费者，营业人员应头脑冷静、充满自信，动作干脆利索、语言简洁明了，态度亲切灵活。如果发生争执，千万不要针锋相对，应设法化解。 （2）对待多血质的消费者，营业人员应热情周到，主动为顾客提供各种信息，并提供参考意见，争取在短时间内赢得他们的好感和信任。 * * （3）营业人员应给粘液质的消费者充分的时间去观察、了解和选择，但当他们征求意见的和询问信息的时候，要热情而诚恳地为他们提供服务。 （4）对待抑郁质的消费者要耐心细致。营业人员应熟知商品的性能和特点，回答他们提出的各种问题，消除他们的疑虑。 在他们购买中不要不耐烦，不冷静，更不要冷言冷语地讥笑他们，尊重这类消费者的人格。 * * 消费者的性格特征与行为表现 * * 一、性格的含义 性格一词源于希腊语，原意为“印记”，“特色”“记号”“标志”等，在现代心理学中，性格指个人对现实的稳定态度以及与此相适应的习惯化的行为方式。 * * 三、消费者性格的基本类型 （1）机能类型说 根据理智、情绪和意志等三种心理机能在性格结构中所占优势的心理机能可以将性格分为理智型、情绪型、意志型三种类型。 理智型消费者在购买过程中往往受理智支配，往往要经过周密思考并权衡各种利弊因素之后才作出决定