销售能力提升.ppt

销售应对策略 成交前销售价格谈判的要领 若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主为客，询问顾客何种价格方肯购买。 等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌情处理，将价格尽量上抬。 等顾客提出心中理想之价格后，销售人员工再促其情况酌情处理，将价格尽量上抬。 须坚持到底，持之以恒，方能最终成都成功。 销售应对策略 客户的应对策略 下面我们结合多年的实践经验与影响购买的综合因素，将消费者类型划分为如下几类。 智稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于疑点必详细询问。 对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。 销售应对策略 客户的应对策略 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。 销售应对策略 客户的应对策略 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。 对策：除了介绍产品，不须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。 销售应对策略 客户的应对策略 优柔寡断型 特征：犹豫不决，患得患失。 对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下决心，达成交易。 销售应对策略 客户的应对策略 喋喋不休型 特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。 销售应对策略 客户的应对策略 盛气凌人型 特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充对方。 销售应对策略 客户的应对策略 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易作出决定。 对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证、搏得其信赖。 销售应对策略 神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 客户的应对策略 销售应对策略 客户的应对策略 斤斤计较型 特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。 对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。 销售应对策略 客户的应对策略 借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：追求原因，设法解决。 一、销售人员推销策略技巧 二、销售人员现场实战技巧 三、销售应对策略 四、销售流程 五、客户追踪 六、填写客户资料 七、销售常用语 蜜蜂与苍蝇， 谁更聪明？ 销 售 流 程 （一）初步接触——与客户接触的第一个关键时刻 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； 你不可能将所有客户的生意全包了； 你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利 。 销 售 流 程 初次接触的目的 获得顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与 销 售 流 程 初次接触的要求 站立姿势正确，双手自然摆放、保持微笑，正向面对客人； 站立、位置适当，掌握时机，主动与顾客接近； 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中； 慢慢退后，让顾客随便参观。 销 售 流 程 最佳接近时机 当顾客长时间凝视模型或展板时； 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客目光在搜索时； 当顾客与销售人员目光相碰时； 当顾客寻求销售人员帮助时。 销 售 流 程 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！请随便看看。 你好，有什么可以帮忙？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 销 售 流 程 注 意！ 切忌对顾客视而不理； 切勿态度冷漠； 切勿机械式回答； 避免过分热情，硬性推销。 销 售 流 程 （二）揣摩客户需要——与客户接触的第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 一、要 求 明朗的语调交谈； 注意观察的动作和表情，是否对楼书有兴趣； 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题； 精神集中，专心倾听顾客意见； 对顾客的谈话做出积极的回答； 销 售 流 程 二、提 问 你对楼盘的感觉如何？ 你是度假、还是养老、居住？ 你喜欢那种户型 ？ 你