大客户营销与顾问式销售.doc

大客户营销与顾问式销售 目标: 让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业务员成交大订单的能力！ 特色: 全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！ 拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！ 第一单元：认识大客户营销 专业销售技巧VS顾问式销售 大客户经理VS普通客户经理 什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？ 大客户的基本特征是什么？―――只有你了解客户，你才能征服客户 大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型 大客户管理的阶段特征和管理策略 大客户忠诚的本质是什么？ 如何让大客户对你产生忠诚度 大客户经理的能力素质模型 是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？ 与大客户高管沟通的关键点和注意点 与大客户高管沟通6步曲 与大客户决策者沟通的话术模型 大户角色分析 大客户的购买流程VS大客户的销售思路 大客户的决策思路VS大客户攻关策略 第二单元：大客户销售与顾问式销售基础能力 与不同性格客户沟通 沟通的基本技能 设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠 循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题 入木三分的看―――看到所有你想看到的内容 恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋 与大客户的双赢谈判能力 训练双赢谈判的思维 什么是双赢谈判，何为“赢” 如何能做到双赢 大客户销售实战―――顾问式销售 第一步：销售准备与策划 大订单重视的是前期的策划与准备 了解你要交往的客户与客人是成功的关键 分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点 决策者，采购者，使用者，选型者和影响者 找到关键决策人―――找对人比做对事更重要 如何逃离信息迷雾 找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息 尽量相信决策人的信息 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 了解客户的决策链 帮助客户形成对我方有利的决策链 若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢？ 第二步：初步接触客户 顾问式销售开场白的最佳方式 对开场白时间的掌握 顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢？ 接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围 作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权 现场演练：如何接触客户―――双方都是两批人 第三步：需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术 需求产生的原理 客户需求的五大层次（马斯洛需求） 客户需求的分类 明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求 穷尽客户需求的工具―――5W2H 隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求 案例分析―――如何让马喝水 顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术 案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑 从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术 认识SPIN销售技术 S－spin－了解客户的基本状况 P－spin－了解客户的痛苦点 I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐 N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧 两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略 现场演练：纵深相加策略 现场演练：平行推荐策略 SPIN销售进阶 1． 把握：S的高风险与低风险 2． 把握：P的高风险与低风险 3． 把握：I的高风险与低风险 4． 把握：N的高风险与低风险 在沟通中使用SPIN技术的注意点 案例演练：练习使用SPIN销售技术 第四步：产品介绍 展示你的价值主张―――你最核心的买点 让你所有的展示都来强化这个卖点 不断重复这个卖点 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张） 认识FABC――― F―――客户喜欢产品的这个特征 A―――客户更喜欢产品的这个优点 B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益 用FABC进行产品展示 晋级承诺的形式 如何获得客户晋级承诺 第五步：成交 认识大订单中的成交 认识客户异议 客户异议的分类 对待客户异议的态度 如何规划，才能收到更少的客户异议 解决客户异议的流程 决策心理学 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交