大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控.doc

大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控 2010年5月28、29、30日（深 圳）共3天 2010年6月4、5、6日 （上 海）共3天 全国十大女性讲师,金牌营销实战专家━━张金洋（女士）倾情奉献! 超值震撼：报一名赠送一名，先报先得，额满即止！课程质量不打折！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆主办单位：华晟企业培训 ◆学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 ◆费----用：3900元/人 超值震撼：报一名赠送一名，不再折扣，来一位与来两位同价，先报先得，额满即止！(含授课费、资料费、午餐费及茶点) ◆资格证书：中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。 说----明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册中（高）级营销管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束１０日内快递给学员）。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇课程背景 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。 区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。《大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式…… ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇培训收益 ※掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力 ※了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤 ※了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用 ※掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格 ※建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇课程大纲 ■大客户营销策略——六步曲 第一步 找准你的大客户 一. 如何选择你的大客户 1. 哪些是大客户或潜在大客户 2. 潜在大客户的关注和培养方法 3. 锁定你的大客户 二. 大客户的类型划分及相应策略 1. 如何定位大客户的角色 2. 价值不同，营销策略亦不同 3. 他们买什么？关注什么？ 第二步 攻心战——寻找大客户的突破点 一. 如何构建客户信息渠道 1. 客户信息系统的内容 2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心 3. 客户企业的重视事项 二. 如何挖掘客户需求 1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求 2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题 3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题 三. 确定你的进攻方向 1. 如何寻找属于你的市场机会 2. 找准你的最大优势 四. 客户的采购流程和管理 1. 客户内部的角色和分工 2. 客户内部的采购流程图 3. 客户管理的程序 五. 找出你的关键人——投其所好 1. 他们是谁？ 他和他们很重要 2.怎么找到关键人？ 3.可以合理运用的N种人 六. 如何与大客户进行第一次亲密接触 1. 如何进行你的市场定位 2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人 3. 如何与大客户开始接触 第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户 一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位 1. 如何激励你的大客户 2. 协调采购小组成员的意见分歧 二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响 1. 竞争对手，我们有优势 2. 如何处理大客户的权力干扰 3. 对价格敏感型客户降价的策略 4. 价值谈判：四种价值的合理变通 第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战 一. 如何在信息孤岛中求生 1. 信息孤岛的定义和判断标准 2. 如何安全快速走出信息孤岛 二. 防止