市场营销3级.ppt

广 州 市 职 业 技 能 鉴 定 助理营销师考评辅导 助理营销师技能鉴定 一、理论考核（卷面考核，200题，2小时） 要求： 单人单桌 闭卷作答（A、B卷） 持准考证、身份证进入考场 用答题卡作答 准备考试用笔：2B铅笔、钢笔或圆珠笔 知识样卷 助理营销师知识试卷 题型： （一）单项选择题（每小题0.5分，共80分） （二）判断题（每小题0.5分，共20分） 技能考核 二、技能考核（案例分析+现场考核） （1）案例分析（占70％）（1小时，四题案例分析，每题25分） （2）现场考核（占30％） 随机抽题（ABCDE） 现场抽卷、适度重复 考前准备（候考室） 限时作答（5分钟左右） 现场考核命题范围 一、基本礼仪 举止礼仪 言谈礼仪 握手礼仪 电话（接、打）礼仪 名片使用 介绍礼仪（自我介绍、介绍他人、介绍产品与公司） 现场考核命题范围 二、顾客异议的处理 处理异议的态度 处理异议的的方法和技巧 三、产品推销实务 约见顾客的方法 开场的方法 建议成交的策略 技能样卷 助理营销师技能试卷 助理营销师技能评分标准 社交礼仪的重要性 推销员在与顾客交往时，第一印象十分重要。 第一印象在心理学上称为“最初印象”，是指人们初次对他人知觉形成的印象，通俗地说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人的态度、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面。 人们依此对你的基本评价和看法。 社交礼仪的重要性 第一印象一旦形成，便很难改变。 对推销员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然也会对你和你推销的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢？ 推销员的仪表、举止、谈吐等方面的表现就显得格外重要。 如何进行自我介绍 一、仪表礼仪 推销员在与顾客见面之初，对方首先看到的是你的仪表，相貌和衣着。 要给人一个良好的第一印象，就必须从最基本打扮来体现的。 “这人看上去挺舒服，肯定可信可靠”，他就能够接受你，喜欢你。 推销员的衣着打扮，第一要注意时代的特点，体现时代精神。其次要注意个人性格特点。第三，应符合自己的体形。 如何进行自我介绍 二、让顾客知道“你是谁！” 六条准则 必须镇定而充满自信 最好预先获得顾客的资料 表示自己渴望结识 在作自我介绍时，应善用眼神和微笑 在获知对方姓名后，可重复一下。 清晰地报出自已的姓名和身份 技巧 巧报姓名 借助名片 名片礼仪 名片是推销员应备的一种常用交际工具，推销员在和顾客交谈时，递给顾客一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与顾客建立了联系，既方便，又体面，但不能滥用，要讲究一定的礼仪。 名片礼仪 一般来说，推销员初次见到顾客，首先要以亲切的态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方。 名片夹应放在西装的内装里。 递名片时，名片的正面应对着对方，名字向着顾客，最好拿名片的下端，让顾客易于接受。 正确的姿态是在腰际两侧出手，高于腰过于谦卑、低于腰又过于随意都不合适。 名片礼仪 对方递给名片时，应该用左手接，但是右手立刻伸出来，两手一起拿着名片。 接过后要点头致谢，不要立即收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真读一遍，要注意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。 对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。 名片礼仪 如果是事先约好才去的，顾客已对推销员有了一定了解，或有介绍人在场，就可以在打招呼后直接面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名片递给对方以加深印象，并表示保持联络的诚意。 异地推销，不要忘记在名片上留下所住旅馆的名称、房间号或电话号码。 名片礼仪 名片除在面谈时使用外，还有其它一些妙用。 　① 去拜访顾客时，对方不在，可将名片留下，顾客来后看到名片，就知道你来过了； 　② 把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代表正规请柬，又比口头或电话邀请显得正式； 　③ 向顾客赠送小礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之词，无形中关系又深了一层； 　④ 熟悉的顾客家中发生了大事，不便当面致意，寄出名片一张，省时省事，又不失礼。 名片的制作要求： ⒈　清晰（突出自己、公司） ⒉　有特色，便于保存 ⒊　让顾客印象深刻 日本汽车推销专家－－保田的名片是这样的： ?名片的正面写着： 顾客第一是我信念，在丰田公司服务了１７年之久是我的经验，提供诚恳与热情的服务是我信用的保证，请您多多的指教。 　　　　　　　　　　　　　　　? 贴上照片