新型烟酒店渠道操作解析.ppt

厂家烟酒店操作的误区4 产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念和产品故事，或没有对烟酒店方进行培训宣贯 烟酒店推荐的“内容苍白”，各家店传达信息不一致，事实上已经成为广泛存在的操作盲区。 如果没有像重视酒店促销员说辞一样的重视“烟酒店说辞”，认为烟酒店能通过说“这酒不错”就能有效推荐，仅仅是厂商的一种肤浅的心理安慰。 在开放的环境中，“烟酒店说辞”其实要比“酒店促销员说辞”更具有煽动性、蛊惑力才可以制胜。 * 结束语 将烟酒店终端作为新的战场进行重视，对烟酒店的日常管理就是每天的战斗 充分发挥自身人员和烟酒店终端人员的作为，并发挥烟酒店背后的资源，一定是烟酒店实现整体渠道更高功能和地位的突破口。 * 商场多变，身为老板及管理人员，应相时而动勇于创新、不断突破才能进取壮大；循规蹈矩固执保守就会坐以待毙！ 祝白云边的精英们：成长、成就、成功！ * 相对传统终端的优势 A. 由于相对于酒店等强势终端进入门槛高、费用大、维护难度大、结账难等难题，操作烟酒店相对就要轻松很多，具有一些酒店等终端不可比拟的优势： B. 没有进店费，门槛低；现款铺货，资金风险相对小； C. 竞争还不够充分，可以有相对较大的操作利用空间；网点较多，同目标消费群体接触率较集中，是一种可以借力的新媒体； D. 烟酒店的产品分类有明显的规律，即传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌（实际上很多烟酒店在大量地销售假酒），这样表象上的产品结构给酒水产品在本地市场的操作提供了一个相对宽松的新阵地 .E 为团沟渠道提供了看得见的、信得过的场所； 但是，相对于传统渠道特别是酒店渠道，它的弱势也是很明显的：喝酒的人很多是以应酬为主，即时性点酒为多；酒店富丽堂皇，容易营造喝酒抽奖等促销氛围，促进销售，而烟酒店只是一个相对简单的零售终端；主力喝酒人群很少亲自到烟酒店购酒，对产品印象积累不利；由于烟酒店老板的地域现象很集中，从业人员素质和心态特征也比较明显，目前整体上，烟酒店商业信誉不太好，在一定程度上是假酒集中地。 烟酒店老板思想观念发生了如何转变？ “销售商” “粗放管理” “做流通” “做销量” “坐商” “服务商” “精细化管理” “做终端” “做市场” “行商” * 烟酒店的获利逻辑 利益需求 利益来源 为了获取利益的举动 长期利益 维护核心团购客户 降低团购产品的价格 向团购客户推荐成熟产品 向客户推荐自己信任的新产品 团购客情投入 抢夺竞争者的零散客源 降低知名产品的价格 短期利益 高单瓶利润（暴利产品） 推荐不知名产品 对陌生顾客确保较高价格 厂家的坎级奖励 临期降价销售 厂家阶段性陈列奖励 配合厂家开展阶段性陈列活动 * 烟酒店分布特点 围绕酒店周边形成自带酒水源 形成烟酒店一条街,形成商业集群效应 在商业中心附近形成自带酒水供应店 在政府部门集中地附近形成礼品性市场 烟酒批发中心以烟酒店形式出现 * 烟酒店面临的问题 影响烟酒店经营的主要障碍因素是顾客信任度的问题，主要解决方法有： 通过在繁华地段设址和进行豪华装修以消除顾客的疑虑。 借助背书品牌做依托，如加入茅台、五粮液等品牌精品店。 自身实现品牌化、连锁化发展。 当前阶段，对大多数烟酒店来说，采取的是前两种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展目标。 * 单一门店型烟酒店价值链分析 对象 价值分析 酒水经销商对应采取的动作 老板（娘） １、终端进货决策人，需要直接的利润驱动，对眼前的利益需求较大，特别是对产品的陈列奖励等较为敏感 ２、推介能力较强，与其固定客户关系较好，具有口碑传播能力 例证：终端老板可以持续向其固定客户传播＊＊假酒太多，建议喝＊＊；＊＊最近婚宴用得很多等 1、坚持将终端老板作为核心消费者第一推介人进行定期品鉴公关，获取品牌信息，便于推荐 ２、经销商的专职队伍收集各终端老板个人和终端销售信息，定期给与终端老板奖励，按照总销售额的5-10％予以预算 营业员 １、大部分时间能够向30％左右的消费者推介，并就部分团购提供决策建议 ２、对产品的陈列维护形成软性决定权，同时能够形成较好的口碑传播 １、与销售额不完全挂钩的礼品奖励 ２、开展定期奖励，总费用5％用于暗中提成 * 连锁型烟酒店价值链分析 对象 价值分析 酒水经销商应采取的动作 连锁老板或者加盟店老板 １、他们相信品牌的力量，愿意与总经销商直接合作，获取更大的利润，以便能够在总体信誉成本较高情况下获得补贴 ２、推介能力较强，与其固定客户关系较好，具有口碑传播能力 1、将建议将连锁烟酒店纳入经销商的批发分销体系 2、定期对烟酒店老板开展新产品品鉴 门店 店长 1、决定店面产品陈列、传播 2、决定是否执行或者帮助执行终端的消费者促销等活动 3、能够在大部分时间对整个门店对品牌的推介施加影响力，自