有效的说服技巧.ppt

销售技巧系列教程; ; ;是什么吸引顾客购买产品;品牌发展的重要性;第一部分：终端销售的说服技巧 ;终端销售技巧的本质;终端销售技巧之－－说服技巧;有效说服顾客的方法;有效说服的方法;有效说服的方法;有效说服的方法;有效说服的方法;有效说服的方法;有效说服的方法;有效说服的方法;有效说服的方法;在与客户的交流中：;游戏：你来表演我来猜;测试：怎么说服顾客;在顾客来到柜台后要注意的几个重点;帮助顾客做出决定：;帮助顾客做出决定：;帮助顾客做出决定：;帮助客户做出决定：;第二部分：消费者心理分析 ;三、不同类型的顾客消费心理分析;2、按年龄分类： ;老年顾客 特点－－？ 理解能力弱 使用习惯稳定，不易受影响 对价格很“精打细算” 对销售人员的态度反应敏感 经常会“跑题” 用最容易理解的方式去介绍产品; 中年顾客 特点－－？ 多属于理智型接受（先了解） 比较自信 容易“较真” 看中经济实用性 不喜欢销售人员罗嗦 对价格、性能、质量敏感; 青年顾客 立场不稳定，缺乏经验 喜欢展现自己的独特个性 在选择产品时有明显的冲动性 服务过程中易受外部因素影响 经常犹豫、辗转徘徊 对价格敏感性弱;二、按性别分类： ;男性与女性的区别： ;1、男性顾客 特点－－？ 思维方式 行为习惯 ;男性顾客: 常具有被动性； 有目的和理智性的接受； 看中产品的质量和性能 较少考虑价格因素； 比较自信，不太喜欢销售人员罗嗦 希望快速完成，缺乏耐心； ;1、女性顾客 特点－－？ 思维方式 行为习惯 ;女性顾客 有冲动性和灵活性； 计较每一个细节； 心理不稳定，易受外界因素干扰 接受程度受情绪影响较大； 关注利益和价格； ;三、按职业分类： ; a、公务员 要面子，公款消费，要显示身份 　　　地位、价格层次 ; c、白领 品质感、艺术性 　　　不同的品位 ;1、? 模拟演练 每组选举一名学员参加 　讲师扮演不同类型的顾客角色 　学员依据角色类型来分别分析介绍产品 　每组限时两分钟 ;1、?对顾???的心理需求分析步骤 A－－观察 B－－询问 C－－分析 D－－判断需求 2、? 游戏－－猜名词 每组组员可不间断提问，直到找到答案 每组限时一分钟;谢谢聆听！