服装市场推广和商务谈判实务.doc

服装营销专业大纲目录 《服装市场推广和商务谈判实务》 一、课程基本信息 课程名称：服装市场推广与商务谈判实务 课程类别：专业必修课 学 时：72 学　　分：4 适用对象: 市场营销专业及相关专业三年级学生 考核方式：考试 平时成绩占总成绩的40% 先修课程：市场营销学 管理学 二、课程简介 谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了商务谈判的必要性、广泛性，各种商务往来及寻求合作与支持都离不开谈判，我们比以往任何时候都需要了解和掌握商务谈判。 在现代市场营销中，人们越来越重视市场推广的作用，因为企业经营决策的成败最终要通过销售体现出来，而市场推广所要解决的就是如何制定推广战略，以何种方式使消费者了解产品继而产生兴趣最终做出购买决策。 《市场推广与商务谈判实务》是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性和实战性。 三、课程性质与教学目的 本课程主要介绍商务谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等，并在其中加入有关市场推广的基本理论和知识。本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够在商务谈判中应用技巧策略；掌握市场推广的有关概念、原理。 四、教学内容安排 第一章 概述 第一节 基本概念 谈判的概念和内涵 商务谈判的概念、内涵和特征 商务谈判的评价标准 市场推广的内涵 第二节 商务谈判的原则和市场推广的方法 商务谈判的原则 市场推广的方法 第三节 商务谈判的类型、内容和形式 商务谈判的类型 商务谈判的内容 商务谈判的形式 第四节 市场推广的实施和方法 1.市场推广的方法 2.市场推广的过程 3.市场推广方案的制定 重点知识点：商务谈判的概念、特征，市场推广的含义，商务谈判的原则、内容，市场推广的过程 第二章 商务谈判的准备 第一节 商务谈判的心态准备 商务谈判的心理活动简述 商务谈判的需要和动机分析 第二节 商务谈判的信息准备 商务谈判信息准备的概念、作用和内容 信息的搜集与整理 市场推广调研 第三节 商务谈判的组织准备 商务谈判人员的个体素质 商务谈判小组的结构和规模 谈判小组负责人及组员配合 第四节 商务谈判方案的制定 方案制定的要求 方案制定的内容 第五节 模拟谈判 模拟谈判的概念 模拟谈判的作用 模拟谈判的内容和形式 重点知识点：商务谈判的心理，商务谈判信息搜集，商务谈判小组结构，商务谈判方案制定的内容 第三章 商务谈判的过程 第一节 开局 开局的设计和表达 营造谈判气氛 了解对方意图 第二节 磋商 报价的方式和策略 讨价还价的准备和策略 第三节 终结 终结的判断和结束方式 合同的签订 合同的履行和纠纷处理 重点知识点：商务谈判流程详述，开局的设计，讨价还价的策略，终结的判断和方式 第四章 商务谈判中的策略和技巧 第一节 策略和技巧概述 第二节 常用的策略和技巧 重点知识点：了解运用常用的策略和技巧 第五章 商务谈判的礼仪、禁忌以及不同文化的谈判风格 第一节 商务谈判的礼仪 第二节 商务谈判的礼节 第三节 商务谈判风格的国别比较 重点知识点：了解必要的礼仪和礼节以及各国的谈判风格 五、教学方法 在具体例子的辅助下详细介绍市场推广和商务谈判中的基本原理、理论，将授课与课堂讨论很好的结合，考虑到这门课程的实用性，会充分调动学生的积极性，对案例进行探讨，以求对基本理论有深入的掌握，必要时还会采取放映商务谈判、市场推广案例的视频来加深学生对知识的理解，力求体现课程“实务”的性质。 六、学时分配 教学环节 教学时数 课程内容 讲 课 习 题 课 讨 论 课 实 践 小 计 第一章 4 2 6 第二章 8 2 2 12 第三章 16 4 4 24 第四章 16 4 4 24 第五章 4 4 考 试 2 2 合 计 50 8 6 8 72 七、推荐教材和参考资料 1.《实用商务谈判》，张丽芳、宋桂华，北京交通大学出版社，2007年 2.《商务谈判实务》，陈文汉，电子工业出版社，2005年 3.《商务谈判教学案例》，丁建忠，中国人民大学出版社，2005年 4.《推销原理与实务》，毕思勇，高等教育出版社，2007年 5.《市场推广方法》，宿春礼，经济管理