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如何提高销售技巧和话术 你可能听说过“销售力”这个词，那么什么是销售力呢？其实，销售力是以心理学为导向的销售策略。从心理学的角度解读销售： 销售读心术：当你面对一个陌生的客户，对对方一无所知的情况下，你会怎么办？透过对方的外在言行举止看穿对方的真实意图；通过洞察、揣摩、掌握肢体语言背后隐藏的秘密。心理学家认为，一个人的言行举止是外显的，而他的思想却是隐蔽的。有时候，顾客为了自身利益不受损失，他们的言行与其真实动机是不一致的。 集中精力---别让对方离开你的视线；借助身体语言---读懂对方的内心世界。举例：客户轻揉鼻子时——代表他还不信任你；客户轻拍手掌或捏着手指时——代表他没有多大耐心了。客户抚摸后脑勺或闭着眼睛时——代表不同意你的说法；客户摸耳朵—表示他做不了决定；客户将手放在口袋里—表示他对你有畏惧或警惕感….这就是所谓的察言观色吧！ 销售贴心术：当你面对一个冷漠、拒你于千里之外的客户时，你如何突破对方心里防线。一般的销售员只懂得关心客户，聪明的销售员则懂得与客户贴心，关心和贴心是两个不同的沟通境界。贴心强调的是在客户需要的时候给予帮助，在感情上与客户有更多的交流，让客户感受到你给他带去的是温暖、让客户感受到敬意和体贴。设身处地为客户考虑，不断去理解对方，将简单的“客户关系”升级为“朋友关系”。 说好第一句话，用精彩的开场白吸引对方的注意力。举例：一位保险推销员说“一个救生圈，你打算出多少钱”？一位空调推销员这样问道：“先生，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”---“那就是你藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让你度过一个凉爽的夏天。”一位成功的销售员在拜访客户时，会带一个三分钟的计时器放在桌子上，三分钟一道，立马起身离开……从关心到贴心，用热情融化客户的冷漠，用好奇抓住客户的注意。 销售诱导术：在对方无对抗的条件下，用含蓄抽象诱导的方法对客户的心理和行为产生影响，进而接受你的推销。对客户进行心理暗示，而产品示范胜过千言万语！举例：无论是LED的抗摔试验、光波取暖的淋水试验、龙骨等结构件的承重试验、扣板的抗油抗刮试验等都在引导客户，促进成交。 销售威胁术：要懂得运用一些善意的心理威胁，给客户一些紧迫感与危机感，促进成交。产品短缺、机不可失的唯一性、最后期限、稀缺赠品、限时特价等战术都在为成交加分。 销售博弈术：从心理学的角度看，销售就是一场你与客户之间的心理博弈。处处留心，搜集一切可以利用的信息，把每次销售当做一场真正的战争。以退为进、适当暴露产品的缺陷、了解客户兴趣、说不如问等策略可以让你赢得先机。细心、真心加热情可以占据主导。 销售擒拿术：运用变相的挟制让客户屈服于某种压力或诱惑，进而接受你的推销。 先给对方一个人情、欲扬先抑、用对方的观点说服对方、激起对方的好胜心、满足对方的优越感、巧用黑白脸等策略，可怀疑让对方失去反抗的能力而束手就擒。 销售攻心术：利用客户的心理弱点，进行重点突破。要懂得投其所好，给其所需，急其所急。替匆忙型客户节省时间；多听少说---成全好辩型客户的好胜心；隐藏目的---消除独断型客户的被操纵感；利用真诚与坦率---赢得精明型客户的信赖；突出产品独特卖点---迎合另类型客户的求异心理；注重细节---让分析型客户心服口服；巧施压力---让优柔寡断型客户快速掏钱…都可以打动客户进而做出购买的决定！ 销售拢心术：利用商品或销售者的某种特质，对客户进行心理拉拢，让对方成为忠诚客户。重视每一位客户，满足心理欲求；学会站在客户的角度看问题；淡化赚钱，强化服务的印象；与客户保持长期联系；牢记客户的喜好；把满意服务变成感动服务；多为客户做点事，赢得忠诚度等策略，可以让你的热情感动到客户，进而占领客户的心智。 消费心理驾驭术：不同的消费者有不同的消费心理。有的购物爱随大流，有的购物爱攀比，有的客户怕受骗….对于这些消费心理，一定要心知肚明。以“从众”为例，在群体中，当个体的行为、态度与意见同别人一致时，会有“没有错”的安全感。所以，你可以毫不犹豫的跟客户说：“你小区里已经有78户买了我们的吊顶，他们都说效果非常好。” 折中心理、面子心理、逆反心理、攀比心理、冲动心理、友谊心理、怀旧心理、合理化心理、怕上当心理等只要合理运用，都能为销售加分。 如何理解客户言语背后的真实意图，如何突破客户的心理防线，拉近与客户的心理距离，如何引导客户做出你想要的决定，如何赢得客户的信赖和忠诚，在面对销售难题的时候，你如何做出英明决策。在这个消费者主导营销的时代，懂点消费心理学是相当必要的，因为，千百年来，世界一直在变，唯人性不变！ 卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！ 卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖