正版乐居堂市场推广手册.pptVIP

广东雪堡商贸发展有限公司 “乐居堂”凉茶2006年市场规划 ----西南、四川、重庆 凉茶饮料市场背景分析 国内市场：预计今年市场的总容量为50亿，王老吉预计销售为30个亿，剩余20个亿为其他品牌瓜分； 国内品牌：广东王老吉凭借百年凉茶文化，已经被人们接受，其他广东凉茶品牌目前稳步发展，尚没有强势做大做强的迹象；非专业厂家如三九集团的下火王、椰树集团的阿婆凉茶、二十四味等企业凭资金实力强势介入，但销售不尽人意； 凉茶饮料发展趋势：从王老吉的成功可以看出，人们对日常饮料的消费意识在逐渐改变，更趋向于健康和附加功能，单纯的解渴饮料时代逐渐结束，而功能型的健康饮料时代正逐渐来临。 大四川凉茶市场分析 主要品牌及销售排序：王老吉罐装、王老吉利乐包、下火王、二十四味；现在许多渠道除王老吉外，正逐步减少其他品牌的陈列，出现凉茶品牌排它性； 主要销售渠道及排序：餐饮、夜场、商超、批发、小店、其他渠道 王老吉的市场架构：总代理两个—一个负责现代渠道及批发市场；另一个负责夜场、火锅店、特渠及小店；各总代理下设若干分销商，分社区和渠道进行强势覆盖，可以这样讲，除网吧相对弱一点外，其他渠道的陈列和产品展示与可口可乐等成熟品牌相差无几； 饮食习惯带来的市场前景：大四川地处盆地，气候潮湿人们喜食辛辣食品以御寒；火锅作为地方饮食文化的象征，几乎被所有人接受并经常食用；饮食习惯带来的副作用是容易上火、燥热导致口舌生疮、咽喉肿痛等；通过功效宣传，改变人们的饮茶习惯，倡导健康生活，这里将有巨大的市场空间。 “乐居堂”SWOT分析 1、优势：凉茶市场逐渐成熟，并且有进一步增长的发展趋势；“乐居堂”与“王老吉”同属广东凉茶，功效与成分相差无几，可以采取跟随策略伺机发展；成都市场的罐装“王老吉”生产商加多宝 今年加大投入（据称全年投入市场费用二千多万），许多品牌已经撤除四川市场，采取差异化营销手段，完全可以切入并占据一块属于自己的市场； 2、劣势：品牌集中度太高，几乎人们只选择王老吉，认可王老吉为凉茶的形象产品； 3、威胁：低档产品不断涌现竞争加剧，单一的低价策略将影响产品的品牌延伸和企业盈利状况，导致投入后继无力和市场做大做强； 4、机会：西南市场茶消费潜力巨大，且凉茶市场逐渐成熟，利用营销元素多角度塑造产品形象和提高产品知名度，完全可以成就第二品牌； 内 容 提 纲 2006年度经营目标 2006年营销组织架构 目标完成思路 目标完成策略 目标完成措施 目标完成进度表 市场的支持 2006年目标（销售、市场指标） 1、成都市区完成所有商超的产品入场,四川外围6个地级市顺利市场拓展并推广；批发商一个； 2、成都小店完成1000家的产品铺市，四川外围重点零售店铺货并实现销售 3、成都近郊完成6家分销商的布局 4、重庆市场完成一家经销商，三家分销商的市场布局； 渠道销售占比图 办 事 处 组 织架 构 目 标 完 成 思 路 目 标 达 成 措 施（手段） 建立一只能征善战的销售队伍，依靠一种良好的管理模式—“人性化管理+理性化管理+狼性训练（执行文化） 渠道架构措施：采用经销制，利用经销商资源建立高附加值的产品通路。 销售目标实现措施：良好的产品组合；合理的渠道分布；具有竞争力的价格体系；优秀的市场推广方案 利润目标实现措施：利用2：8原理，20%的产品做利润，80%的产品平衡费用。 目 标 完 成 进 度 表 6—9月份完成167万销售额；完成部分商超的产品进场；近郊开发客户4个;餐饮开发50家；小店店开发100家；开发红旗连锁店;四川外围开发 3——4家；重庆开发经销商一家； 10-12月份完成122万销售额；完成成都、重庆大部分商超的产品进场；近郊客户开发6家；小店开发200家；6个地级市；餐饮开发100家； 西南地区市场拓展三年计划 1、2006年全力拓展四川地区，建立成都的样板城市，设立成都地区总代理一个，批发、商超、餐饮分销商各一个；二级城市完成50%的二级市场拓展，重庆市场开发一家经销商，三家分销商；实现销售收入292万元； 2、2007年全力拓展四川地区，开发客户13个，四川地区逐步完善市场架构，以四川为中心，重庆为重点地区，建立西南四川办事处，实现销售收入800万元（四川500万元、重庆200万、云贵100万） 3、2008年以西南市场的四川为中心，逐步完善市场架构，实现销售收入1800万元（四川1000万、重庆500万、云贵300万元） 市场的支持 1、成立成都办事处，便于人员及市场管理； 2、加大对成都市场的前期投入，建立西南样板中心城市； 3、2007年成立成都中转仓，便于货品管理； 4、个人支持：公司任命授权书；差旅费用报销；组织架构招聘、管理权；