QTX网络营销渠道模式策划.docVIP

QTX网络营销渠道模式设计 　　摘 要：在对QTX公司介绍的基础上，提出网络渠道目标是网络分销商达到300家，产品覆盖天猫、淘宝、京东、易迅、一号店、当当等全网各大电商平台，覆盖网购人群达三亿。对于QTX公司设计思路和框架来讲，对于B2C平台采用品牌商直供的模式操作，做好旗舰店的品牌打造，扩大网络分销商，做大销量。最后针对各种主流平台设计与之相适应的QTX公司营销渠道模式 关键词：渠道结构；渠道模式；网络营销渠道 中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672 3198.2016.22.028 随着互联网技术的不断进步，网络营销对企业的重要性日益凸显出来，也日益成为应对新的经营环境的有效营销手段和工具。网络营销和传统的营销不同，具有技术含量高、覆盖面广、跨时间和地域等特点，正是基于上述特点，网络营销也逐渐成为我国企业积极开展的一种新型营销理念和手段 桂林QTX家居用品集团有限公司创立于1996年10月，2011年4月起改用今名。作为荔浦县大型民营企业之一，QTX公司厂区占地面积近10万平方米，年产量8000万只，总资产超2亿元，员工近1300人多人；作为荔浦县重点工业企业之一，QTX公司年产销过亿，纳税超千万；作为荔浦县衣架制造龙头企业之一，QTX公司在产品创新、工艺创新、规范化管理、标准化管理、品牌建设等方面，都走在了当地衣架制造行业的前列，并对整个衣架制造行业的发展产生了较大的影响。QTX公司从2011年开始尝试使用网络销售渠道，但是运作几年来销售情况一直达不到公司的预期，基于此QTX公司需要对网络营销渠道模式进行再设计 1 设计目标 渠道目标是设计者期望渠道实现的功能，是渠道设计者战略意图的体现。渠道设计的第一步需要考虑的就是企业准备进入什么市场，实现什么样的目标。在面临激烈竞争的市场条件下，渠道设计首先目标就是在基于客户需要满足条件下的费用最小化。依据QTX公司生产及设计、品牌强大优势，依靠互联网的渠道建设，以期达到3个目标： （1）提升QTX各类衣架销售，提升QTX衣架在整个类目中销售占比 （2）销量在整个QTX整体销售占比达10%，实现成为线上知名品牌，本类目TOP5品牌之一；成为中国衣架产品最大供应商，中国最具影响力的衣架品牌 （3）网络分销商达到300家，产品覆盖天猫、淘宝、京东、易迅、一号店、亚马逊、当当等全网各大电商平台，覆盖网购人群达三亿 2 设计思路和框架 2.1 设计思路 衣架作为家居日用消费品，其购买者是线上的每一个消费者。这个市场巨大，但由于消费者居住过于分散，目前没有任何一个企业能做到深入到每一个渠道。通过网上销售数据分析发现，衣架的成交散落在网上超市、家居、旗舰店等等非常多的类目中，用户购买的指向性差，即兴购买、连带购买占据主要。这几个大类目的店铺数量非常多，渠道发展基础极好。QTX公司开展电子商务应该把建立网络营销渠道视为市场开拓的关键。应该建立非常具有竞争力的网络销售渠道，这样才能有效对市场进行把握，取得市场竞争的决胜权，进而谋求一个稳定、健康的市场 2.2 设计框架 企业的类型不同，其对电商渠道的诉求也是存在很大差异的。作为QTX公司来说，其既是品牌商，又是生产商，其对网络渠道的诉求，既是品牌推广和分销的体系，又对销量有很强的追求。而对经销QTX公司衣架的经销商而言，其对网络渠道的诉求就是销量和利润 网络B2C分销渠道对于企业自身的团队和仓储基本没什么要求，那么这对于QTX公司这种传统企业，对于线下渠道轻车熟路的企业来讲，运营B2C渠道非常容易入手。同时QTX公司作为具有很强生产实力的企业，B2C渠道运营过程中，大货进出、账期结算方式也非常适合其运营。在国内B2C分销渠道中，首选渠道是综合型平台，京东、亚马逊和当当当属国内其中较大的平台。由于综合型平台实力较强，企业对其可控性较差，同时QTX本身也不是一线品牌及自身财务制度的约束，自营平台应该是其首先方式，在自营平台的操作中，QTX公司应该采取品牌直供的方式，这也使最简单的操作模式 品牌商首先把握的是制高点，所以淘宝旗舰店是QTX公司必须自营的渠道，其他的渠道可以让其原有经销商进行操作，QTX公司需要控制的是其每一种分销渠道制高点。淘宝旗舰店是QTX公司在淘宝体系中树立的一个标杆，如果淘宝旗舰店能够很好的利用，树立成功的网络品牌形象，在未来淘宝体系中进行分销渠道规划就会带来很大便利性 在B2C分销运营比较流畅以后，可以逐步加入淘宝分销平台，如何找到成熟的网络分销商在QTX销售渠道中占有重要地位，如果做好了淘宝分销，QTX公司衣架产品的销售能够上一个大台阶 3 网络营销渠道模式设计 QTX公司为更好地