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第6章 软件企业的销售管理 导读： IT企业尤其是软件企业的销售行为大致可以分为两种类型：一种是面向消费群体，以市场活动为导向的市场营销行为（Marketing），另一种则是面向企业客户，以面对面的推介和咨询为主的推销行为(Selling)。通常我们所说的销售一词往往特指后一种面对面的推销行为。 6.1销售的基本概念 6.1.1 什么是销售 一个完美的销售过程应该是买卖双方相互交换利益的过程。这就是说，销售行为是买方和卖方双方参与并相互作用的结果。 好的销售行为不但能满足顾客的需要，还可以使公司得到发展，是一个利益互换的过程。 6.1.2 什么是成功的销售 成功的销售通常具备以下特征： 1、通过合适的产品解决客户的问题，使客户满意。 2、通过解决客户的问题，与客户保持长期友好的关系，并以此不断创造新的销售机会。 ? 6.1.3怎样才能成为一个成功的销售人员 好的销售人员要做到： (1)通过完美的个人形象提供自身价值 (2)关注客户，以客户为中心-调整自己的行为模式 (3)信守承诺-了解客户的需求和需要 6.2 销售的流程 一个完整的销售流程通常包括五个环节：建立联系、核实机会、调查详情、提供方案和完美结束。 6.2.1销售的准备工作 对一个企业客户来说，企业里的成员通常有四种角色分工： （1）资金审批者 （2）建议者 （3）技术专家 （4）使用者 不同角色的客户会关心不同的问题，因此，销售人员应当仔细调查即将会见的客户属于上述哪一种角色，以便根据客户的具体情况设计自己的销售策略。 6.2.2第一环节：建立联系 销售的第一步是与客户建立联系。这一过程大致包括以下几个步骤： （1）自我介绍 （2）陈述来访目的 （3）吸引注意，获得关注 （4）礼貌寒暄 6.2.3 第二环节：核实机会 在这一环节中，销售人员要重点考察以下问题： （1）确定客户是否有资金预算。 （2）确定客户是否需要或必须使用你的产品或服务。 （3）客户购买此项产品或服务的时间安排是什么？什么时候做预算？什么时候采购？ （4）谁能作出最终购买决定？ （5）公司的产品或服务是否能满足客户的所有需要？ 6.2.4 第三环节：调查详情 在这一阶段的调查中，销售人员要在客户面前逐步确立起自己作为顾问的威信和关系，让客户感觉到自己的确可以帮助他出谋划策，解决问题。这样，客户才会就关键的问题向你咨询，并关注你的解决方案，也只有这样你才可以更深入地了解客户的需求细节，摸清客户的真实想法。 6.2.5 第四环节：提供方案 在这一环节中，销售人员要注意的地方有： （1）把方案和客户的需求紧密联系起来。 （2）强化客户对产品或服务的需要。 （3）使客户参与其中。 （4）宣传产品或服务对客户公司所带来的价值。 （5）产品或解决方案演示。 （6）有激情。 （7）遵守提问规则。 （8）巧妙答辩。 ? 6.2.6 第五环节：完美结束 在销售过程的最后环节里，如何让客户尽快作出采购决定，签署协议，需要相当多的技巧和经验。 ? （1）协助客户决定。 （2）虚拟试探 （3）建议性结尾 （4）以项目小组的方式。 （5）不卑不亢，不过于自信，不优柔寡断。 6.3 微软的销售模式 6.3.1 销售模式的变化 微软公司销售模式的转变主要体现在以下几个方面： （1）从市场驱动到销售驱动的转变 （2）从产品销售到解决方案销售 （3）以客户为中心划分公司销售机构 （4）强化区域化管理 （5）全面关注企业客户市场 6.3.2 微软解决方案销售流程 软件企业的销售不同于其他行为销售的特点主要在于解决方案的销售这一部分。微软公司针对解决方案的销售，专门提出了“解决方案销售流程”，这个流程包括前期准备工作和5个销售阶段。 6.3.3 合作伙伴互动与销售流程 6.4 在微软如何做一个好的销售人员 微软对销售人员的一些基本要求： （1）了解市场，了解行业 （2）好的高业计划和管理技巧 （3）通晓软件销售的窍门 （4）了解渠道 （5）培养行业合作伙伴 （6）掌握并利用公司资源 （7）销售解决方案，为客户创造价值 想成为一名好的销售人员，一定要牢记以下三点： 第一，作为销售人员，你不是一个客户经理，而应该是这个客户的总经理 第二，你不是一个销售经理，