销售行为(看 听 说).pptVIP

销售团队的打造 ;刘家炜简介;团队高塔的搭建;请教各位：;第一讲 团队的基础知识;一、团队的基本要素;我们可以把团队理解为:;团队的工作内容;团队的优点;在最有成效的团队里;二、挑选团队成员;案 例：明星队员;在挑选团队成员时，要努力保证你聘请的个人有助于形成互补性的技能组合。不仅要寻找那些目前拥有团队所需要的技能的人员，也要寻找那些具备开发所需要的技能潜力的人员。虽然理想的技能组合根据团队的使命有所不同，但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长的人员组合： 解决问题的能力与决策能力 人际关系能力;三、新官上任; 之初?…… 与 之后?……;我凭什么让人信服我？;不同层级权力的基础;第二讲 销售三行为——听 说 问 ;一、我们的客户为什么要选择我们？;请教： 您觉得青岛的房价???不会下跌？ 为什么呢？;马斯洛需求五层次理论;男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？;参与感的影响力;善用人性的占有欲;二、关键的销售技巧 ——积极聆听;1、聆听的定义 ——眼到耳到心到;◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用 ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解。◆鼓励他人表达自己;3、聆听的目的;反省自己是否做过——;4、聆听的至高境界 ——同理心聆听;三、说 的 技 巧; Feature;阐述观点时的注意事项;阐述观点中赞扬的技巧;2、产品解说中的构图技巧;什么是构图？;死囚试验;;构图 时机;四、问的精髓 ——SPIN顾问式销售;1、SPIN顾问式销售模式特点;SPIN代表意义 ;2、销售行为的组成步骤;签订购买协议;4、销售行为与购买行为的差异;客 户;5、SPIN顾问式销售流程;（4）获取承诺;如何开发需求;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;销售周期中的特征.优点与利益;第三讲 销售团队的管理;一、优秀团队领导的3大表现;信任;在团队成员眼里，我们的领导能力跟什么有关呢？;1、信任的打造;您认为您直接上司的领导能力;您对直接上司的信任程度;1、信任的打造;结论： 员工信任是高绩效工作的基础;2、责任的表现;我们存在这样的困惑： 如何让员工提高工作责任心？;3、影响的最高境界在于;;二、工作中如何提高员工的自我能动力？ ;1、提升员工自我能动力之一 ——引导员工敬业精神; ;我的获取;2、提升员工自我能动力之二 ——使员工清醒认识自我;人才离开的5大原因盘点;看大片——使员工了解职场及自己;职业化训练的3步曲 ;三、团队目标的科学设立;如何科学的评价员工的工作绩效？ ;制定目标的SMART原则;SMART练习;如何分解指标;厘清绩效指标的3种方法;要素法;算术法;100;2-诊断问题;最为实用的4大类销售绩效指标示意图;第四讲 团队中的人际关系处理及客户的人际关系维护;工作沟通中影响人际关系的九种行为;判别自己和别人的性格;求同存异;“我可以，你不行”模式; 独立思考下面的问题并选择你认为最合适你的陈述，选出你的实际反应，而不是你认为应该的反应。这里没有对和错的分别。如果你很难确定唯一的选项，那么选一个你自己工作时最自然的或者最可能做出的那一个回答。;性格分类;优柔;性格分析案例;优柔;活泼型;完美型;力量型;和平型;我们应该学会说的一句话;如何与各种性格的人沟通;与活泼型一起快乐 表现出对他们个人有兴趣;与完美型一起统筹 做事要周到精细、准备充分;与力量型一起行动 讲究效率和积极务实;与和平型一起轻松 使自己成为一个热心真诚的人;第五讲 高绩效和谐团队的打造 ;善用团队角色;9种团队角色;模拟现实工作 团队角色扮演;把握团队高绩效形成4个阶段的要点;形成期