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浅谈销售辅导与管理  市场部 杨雄伟 2009年6月2日 一、几个与销售密切相关 的观念 销售观念 先做人再做事 先卖人再卖物 先赚人再赚物 麻烦的事简单做 简单的事重复做 重复的事天天做 重要的事认真做 对同事团结友爱 对领导服从尊重 对公司忠诚热爱 对工作认真负责 对自己严格要求 接受 了解 配合 参与 宣导 二、辅导的内容和步骤 辅 辅导的原则和注意事项 一、先处理好心情问题在解决事情 二、先建立正面积极的心态并勾勒美好愿景 三、清楚辅导对象现阶段什么是需要加强的 四、利用数据或报表令其明白欠缺的地方 五、萝卜加大棒的辅导方式，先谈好的在谈需要改善的 六、每次辅导完后应提出对下阶段的要求，并获得辅导对象的承诺。 三、管理的目的和内容 管理的目的 （1）激发梦想 所有一切始于梦想，始于远景，始于心灵； 梦想是目的、是理由、是激励物、是维持物； 有目的的梦想会有结果，会有奇迹出现； 梦想是目标的始源，梦想是行动的原动力。 人，都应当有梦想！ 人，都应当实现梦想！ （3）、目标管理 1、分类 A、按时间： 年度、季、月、周、天 B、按内容： 收入目标 业务量目标 学习目标 竞赛目标 四、电信局长（社区经理） 岗位职责 局长的岗位职责 局长的岗位职责 6、负责组织有关人员按月对电信局的员工绩效进行全面、公开、公平、公正的考核。 7、每月组织有关人员对市场竞争情况、电信局经营情况、故障投诉和客户服务进行分析，掌握本区域的市场动态，及时上报各种市场竞争预警信息，并提出相应对策。 8、负责组织对本电信局区域内的大客户、高端客户的营销和回访工作，时时关注大客户、高端用户流量的变化，维系好用户。 五、电信局长和社区经理必知必 会内容 一、资源状况 局端设备情况：多少端局、模块局、ONU； 固话总端口数，实装用户数，端口利用率 宽带总端口数，实装用户数，端口利用率 主干线对，实际利用线对，主干使用率 配线线对，实际利用线对，配线使用率 二、电信局收入 月收入任务、收入结构、本月收入缺口和对策措施 三、业务发展 1、宽带业务 1）宽带新增：预定指标（装机、收入）；实际装机数、用户结构及资费、新增收入。 2）宽带续费：应续用户，实际续费数，用户结构及资费，当期续费率和综合续费率，续费收入，未续费用户原因分析，续费效果在绩效如何体现 3）宽带专线及商务用户发展：当月发展，累计数，累计用户结构及资费。 4）大流量用户情况（用户数、使用习惯等） 2、固话业务 1）固话新增：预定指标（装机、收入）；实际装机数，用户结构（乙类用户占比），主流套餐，单机ARPU值（新增/存量,分类用户）； 2）固话流失：流失数量，流失原因分析， 保存量的措施 3）“易套餐”用户发展：数量、用户结构及资费。6月中旬取消泉“16”和其他套餐、只发展易套餐 新业务及其他 五、运维及故障情况 故障情况：故障件数，固话件数及原因分析，宽带件数及原因分析，故障处理时限（白天/晚上） 注：分为局端、主干及配线、皮线、用户终端； 装机情况：装机流程，装机时限； 六、员工收入状况 分配办法：电信局二次分配办法 员工收入 简明套餐业务介绍—资费标准  易套餐的资费情况 业务类型可分为简明50、简明69、简明80、简明100元、简明120、简明150 、简明160 、简明200 、简明240 、简明300元、简明320、简明400元、简明480、简明500元、简明560元、简明640、简明1500元和简明2000元共十八种。 以上每种业务类型均可办理单一用户，也可同时办理多个用户，但同一帐户下的平均话费不得低于最低的业务套餐50元。 谢谢！ 外 正常费率IP费率 国际长途 外 0.50元/分钟 5通话单位 美国、新加波、香港， 韩国、台湾、日本固话 外 0.20元/分钟 2通话单位 国内长途 外 0.18元/分钟 1.8通话单位 区间他网 外 0.18元/分钟 1.8通话单位 区间本网 外 0.10元/分钟 1通话单位 本地手机 外 0.10元/分钟 1通话单位 区内他网 外 0.10元/分钟 1通