客户关系管理——第三章 识别客户的技巧.ppt

中医讲究“四诊“之法 Brand LV GUCCI Burberry Dior CHANEL Armani BALLY FENDI COACH SYL PRADA HERMES Louis Vuitton 路易威登创于1854法国巴黎。（福州已有） 钱夹4000↑ 包neverfull6000↑——10000↑ 限量包100000↑ GUCCI 古驰开始于1923年意大利佛罗伦萨。（福州已有） 设计风格:高档、豪华、性感高雅。 包3000-10000↑ 皮带3000~10000 鞋3500左右 Burberry 巴宝莉1856年在英格兰开始第一家品牌户外服饰店。（福州已有） 设计风格: 高贵,优雅,实用经典。 由浅骆驼色、灰色、白色和红色组成的三粗一细的交叉图纹出现在其时装、包袋甚至是香水瓶的设计中。 钱包2000~3000 包4000↑ 是否是优质客户？ ￡115.00 BALLY 巴利是瑞士一家具有150年的世界顶级品牌，1851年由CARL FRNNZ BALLY所创立，皮鞋是BALLY的经典中心，现BALLY以鞋类，皮制品和服装闻名于世。（Bally的皮鞋都是瑞士原产的，其他配件都是意大利产。） 设计风格：精巧、摩登、品质高尚 。 包3000↑ 鞋子2380—3880 COACH 寇兹1941年纽约曼哈顿,美国著名皮革制品公司。 包3000(USD200) 香奈儿1921年创制法国。 设计理念: 高雅、简洁、精美。 经典的山茶花、5号香水、斜纹软呢料套装、菱格纹金屈链皮包、黑头双色鞋、人造珠宝等。 Christian Dior开始于1946年法国。 Dior公司主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品。其男装品牌现已独立为Dior男装。Dior服装与其他品牌做法不同，它从不用任何CD或Dior等明显标志放在衣服身上，而衣标上Christian Dior Paris是最好的辨识方法。此外，Dior比较高端服饰系列（当然DIOR本身就是一个高端品牌，这里指的是高端里的高端）的衣标的条码下会有很细的红线，据说是Dior的独创。 CD：这缩写常出现在Dior的配件上，如眼镜镜架侧面、扣环、皮带、皮夹。 Dior：挂在提环上，以DIOR四个字母串成钥匙圈，是“Lady Dior”皮包最明显的标志，后来也几乎成为Dior另一个明显记号。 钻石格纹：Dior专用之钻石格纹，较少出现在服装上，多在Dior皮夹上可明显见到。 圣罗兰法国品牌 普拉达意大利品牌 HERMES 价钱上LVGUCCIFENDI,BALLYCOACH 包的价格上，HERMASCHANEL,FERRAGAMODIOR,LV 培训 肢体动作 再三研究模型与仔细询问 客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重 打电话 部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信息，业务员这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定 培训 直接的 语言透露 1、今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保留一下吗？ 2、零头可以去掉吗？ 3、能和经理再商量一下，再便宜一点吗？ 培训 The end！ Thanks！ 望就是看，最开始的观察是客户基本信息收集的重要动作。一个客户来银行办理业务，可以透露出很多的信息。但是性别、年龄、衣着、表情、坐骑、装饰都是可以不通过交流，直接用眼睛观察到的。一般来说一个人的性别和年龄是选择沟通方式的重要参考，衣着和坐骑主要判断客户的经济实力，表情主要是判断客户的内心状态，从而判断选择与客户沟通的时机，装饰更多的是判断客户的文化程度、社会地位以及个人品位，可以初步预估沟通的难易程度。 大声讲话的人活明朗的性格，讲话不虚假，人品正直，与这样的客户沟通比较容易。小声讲话的人若不是性格上气度小，要不然就是擅于谋略，这样的客户沟通可能会花费较多的时间。喜欢窃窃私语的人是小心翼翼．神经质的性格，有某种秘密，口封密实，绝不流露真心的人，这样的客户即便是签单成功，之后的麻烦不会少。讲话嗲声嗲气的人有双重人格的危性，擅于编谎，可能会给你的交流带来很多负面的东西。讲话硬梆梆的人精神不安定，个性强，独裁权威的性格。不依照他的话做，就会高声斥厉，这样的人一旦发现初次沟通不利，千万不好耗太多时间，因为你是很难在短时间改变他的看法。讲话快速的人反应快，但易怒的个性，无意义的事、无关紧要的事唠叨不绝，一意孤行，千万在交流的时候不能露错，否则很可能成为被他抓住的把柄。讲话沉稳缓慢的人思虑深，具有耐力的性，是打心底可以信赖的人，这样的人一定要争取到信任之后才可能有成功的销售。突出下巴讲话的人不是看不起对方，就是讲自己得意的事，常常自鸣得意，得意忘形。摸着下巴讲话的人过于自信，而有傲慢之气的人，有轻蔑他人之意阴险恶毒的性格。经常中断他人讲