小学文化的创始人:如何把水果卖到泰国.docVIP

小学文化的创始人:如何把水果卖到泰国.doc

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小学文化的创始人:如何把水果卖到泰国? 商界导读:比全产业链轻、比单纯的采购模式又略重的途径。对于没有雄厚资本背景的企业而言,这未尝不是一种理想的选择。真正的战略战术,本身可能并不伟大。重要的是从企业灵魂出发构建恰到好处的商业模式,并且坚持精进。 董智慧文丨《商界》记者 如何啃下农产品这块香饽饽?譬如联想孵化佳沃,打造高大上全产业链之路,又或者如本来生活等农产品电商,以品牌驱动供应链整合?面对这场声势浩大的行业变革,传统农业从业者未免不知所措。 一来全产业链的烧钱方式,非资金实力一般者所能企及;二来这群多数出生于上世纪70年代以前,且文化程度普遍不高的农业老板们,实在难以吃透互联网+的玩法。 金果源堪称这一群体中的异类。其创始人黄正权老太太,仅有小学文化,从重庆一个背篓贩卖水果起步,经过33年苦心耕耘,尤其是最近八年潜心布局,当蓝海渐变成厮杀的红海,金果源在进口水果这一领域已显然胜出。 如今,土生土长的中国企业金果源,已成为泰国最大的龙眼出口商,其龙眼进口到国内,销售量占国内龙眼市场份额的30%以上——从某种程度上说,已掌握这一品类的市场定价权。与此同时,金果源拿下奇异果全球第一品牌佳沛代理权,成为佳沛在大陆仅有的三家经销商之一。这也从侧面佐证了金果源在国内水果批发商中的地位。 而最重要的是,八年来,其一面向上扎根到产业链最深处,一面强势将整条农产品产业链精细化,直至现在向终端树立品牌,金果源已探索到一条适合自身定位发展,并足以抵御强势闯入者的独特路径。 原产地为王 投资原产地无疑是打造农产品产业链的关键。而支撑金果源这一路径选择的,则是最朴素的商业理念。 金果源发家于进口水果批发,但“在国内,进口水果是卖方市场。供应商看心情卖货、坐地起价是常有的事。虽然利润高,却非常受气”——没有话语权,逼着黄正权不得不考虑向进口水果采购源头延伸。 分析当时进口水果市场,黄正权总结出两类产品趋势:一是来自欧美的西货,这类货价格高、利润高,但销量小;另一类是产自东南亚的热带水果,这类货价格稍低、销量却大,且70%的货来自泰国。 “若要掌握货源,必须进驻泰国”。2007年11月,50多岁的黄正权不顾儿子们的反对,执意前往泰国采购龙眼。为获得第一手果园资源,她只身一人从泰国北部清迈辗转到东部的庄他武里。“我是首个进入泰国的大陆采购商,那时清迈已挤满了港台采购商,想切入已被对接的果园很难,而庄他武里正待开发。” 寻找到合适的果园后,第一步,黄正权就亮出了“包园”模式。 当时业内通用“被动采购”,其他采购商都是坐等果农把果子送上门来。而金果源直接进入果园,预判果树的收成,据此先向果农支付订金,再合同约定“包园”收购价,即等果子熟后,不论果园产出多少,全归金果源。 “包园”模式的创新,让新人黄正权迅速在泰国果农中打开市场。但风险相伴而来。客观上,“包园”让果农毫无压力,难以激发果农的积极性。果然,当年这些果园的收成不论数量还是质量较往年都大打折扣。 屋漏偏逢连夜雨。同样是这一年,金果源撞上2008年全球经济危机,市场行情急速下滑。两不靠的金果源以亏损700万元人民币收场——占去当时整个企业资产一半还多。 损失显然是能避免的——金果源完全可以和其他采购商一样,放弃金额不高的订金,让果子烂在果园里。但为了守信,黄正权硬着头皮收下了所有承包果园的龙眼。 不过到第二年,黄正权就果断调整采购模式,将“包园”改为“包斤”,即以合同形式订下一斤龙眼的价格,收货时按照金果源的标准筛选果子,最终按实际采购量付款。 这一模式同样由金果源首创,后在泰国被整个行业学习沿用至今。而正是因为当时黄正权的守信,金果源在泰国果农中信誉度和美誉度直线上升。 第二步,黄正权又开创性地为每家果园配备了种植技术人员,辅导果农按时进行种植的每一道程序,并为果农培训最新的种植技巧。 起初,果农对技术人员是拒绝的。打个比方,当技术人员告诉果农,为了让果树优先供给一部分优质果子的营养,需要人为去除一些多余的小果时,果农们无法理解,坚决不答应。技术人员只能先说服一部分充分相信金果源的果农,将他们的果园作为试验田。几季收成后,事实说明,遵循金果源的指导收成更好。那些后进的果农这才跟上。 “农业就是这样,急不得。这种人口高密度行业,需要不断地花时间去沟通、磨合,才能找到最佳合作方式。”而金果源正是通过与泰国果农的合作,牢牢控制产品品质,打造产品持续供应能力,开辟了一条比全产业链轻、比单纯的采购又略重的路径。 农业是门慢生意 金果源身上有两对关键词,看上去分裂,却让这家企业十分有趣。 一是,扎根西南内陆VS做进口贸易;二是,水果摊商贩VS有影响力的进口水果贸易商。换句话说,金果源克服了地域的不利,从一个领域的低层杀入了顶层,如何实现这种跨越? 再进一步追问,从产业链上看,单个产品受季节影响,有局限性,农产品

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