2012年蚌埠星河世纪城整合营销方案1.pptVIP

营销变革——蚌埠·星河世纪城项目营销报告 项目利好 组织建设方面：业务员的生命周期理论；苹果园理论； 业务拓展方面：尝试使用外行业的经验和理论，有成功的经验，也有失败的案例； * * * 大略伟业高绩效NP营销系统 P销售目标＝N × P 有效来访量 来访成交率 营销变革---提高有效来访量 每一个推广动作细化 量化有效来访数据 ②有效客户核心关注点 产品核心特点 核心优势 核心推广点、推广语、推广道具等 重点问题 解决问题办法 ④总营销费用预算 制订营销推广初步方案，对照目标有效来访量 二、具体推广动作 ④一二手广泛联动，四五六集约深耕 ③活动与事件营销 ⑤传统媒体推广 N 有效来访量 （精准推广） ①有效客户分析 工作单位范围 居住范围 交通路径 消费场所 阅读习惯等 分别制订行动方案，如短信覆盖、路牌、定点推广等 方法论 ⑤销售及推盘策略 小规模、小循环，多周期 针对有效来访量 现场包装：符合项目调性的现场包装 区域路牌导视、户外拦截 ①基础必做动作 ②定向定点推广 乡镇、社区 消费场所 短信等 制作定向定点推广模板 一、判定有效来访 ③营销推广策略 P 来访成交率 （顾问式服务） 产品提升 影响客户购买的最重大的大问题及解决方法 价格策略及折扣策略 产品展示 售楼处 示范环境、样板房 销售路径 物业服务体系等 提升团队作业能力 人员素质和培训 团队管理：团队士气、文化、考核激励等 深度了解并满足客户需求，准确推介产品 提高客户满意度 解决客户异议 销售策略 推盘时机 推盘节奏 推盘量 掌握合理推盘时机 对应有效来访客户积累，体量切小 以量逼定有效客户 有效促进成交 提高来访成交率 营销变革---提高来访成交率 提高成交能力 目标确认 2012年11月开盘，3#、4#楼去化不低于50% 工程进度能否实现——工程盘点 客户来访量能否满足——营销推广 客户分析——调研总结 目标实现 项目是否支持目标达成 前期准备 11月 蓄客期 蓄客储备 12月 一期开盘 13年1月 持续热销 7月 启动期 8月 确保客户储备 确保客源持续性 一期营销计划 注：本时间节点只是初步预期，具体需要根据工程进度等实际情况另行确定 第一阶段：7月启动——2013年1月一期开盘后三月 蓄客数量：销售目标套数（256套）/有效成交率18%=1400组*50%=700组 具体操作手法 如果根据理想状态，有效来访率则能达到约18%；一期销售则需要实现的有效来访量：1400组 量化来访量，提高成交率 销量目标 = 有效来访量 ⅹ 来访成交率 有效渠道 有效形象 案场执行 推售策略 推广渠道是否满足来访量？ 推售策略、案场执行是否满足成交率？ 客户关注点 有效区域 整体大势判断 蚌埠市场判断 区域竞争环境 形势分析 市场是否支持 政策对市场的影响 1、保持经济稳定发展，防止房产泡沫破灭，反之防止经济发展停滞； 2、分税制使得地方政府55%税收上缴，中央政府又对地方政府进行城市发展考核，而城市发展建设主要的支出又依靠的是地方政府。一旦失去土地财政，地方政府必然难以为继。可以说2012年的政策微调是在救地方政府； 3、各种微调信息必然刺激“刚需”的购房冲动，特别对于观望型的刚需客户刺激极为明显。对于二套房客户则对于这种刺激的反应相对会迟钝很多，而改变二套房的贷款利率上浮百分之十才是能够刺激他们。 后续政策预测 1、全国经济深入滞胀通道（发展停滞、通胀严重）； 2、刚需无法支撑土地价格的进一步上涨，土地拍卖进入理性化时代，城市发展放缓，地方与中央的博弈持续深化，不排除进一步释放资金流动性，甚至有较大可能涉及到体制改革的核心——分税制改革； 3、房产价格持续在当地刚需支付极限区域内波动，销量较前期有较大攀升。 房产价格持续在当地刚需支付极限区域内波动，销量较前期有较大攀升； 缺少权贵与中产阶级参与房地产的投机，房价上升空间极其有限。 土地成本导致个别项目对价格难以下降，对于局部市场价格具有一定支撑； 低价格策略项目会抢占多数客户群，导致其他项目必须避其锋芒。 局部房地产预测 销 量 单 价 要销量还是要单价？ 取决于：1、现金流的要求；2、利润的要求； 3、成本的限制；4、竞争项目价格；5、消费者支出极限 产品成本红线 消费者支出红线 价格弹性空间 蚌埠5月新增与库存 截止5月21日（注：21日后网上备案数据缺失），蚌埠市入网总套数64231套，入网总面积677.17万㎡。新增1416套，相对4月份新增2007套环比减少29%；可售套数10297套，可售面积106.36万㎡，可售套数环比4月份底10096套增长2%。 2011年~2012年5月住宅类商品房共备案14143套，按月均831套计，