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一、登门槛效应（由易到难提要求，踏进门槛难回头） 一个人一旦接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上继续提出一个更高的要求，那么这个人就倾向于答应这个更高的要求。因为当别人对你提出一个貌似微不足道的要求时，你很难拒绝他，否则，就会显得你“不近人情”。因为这个微不足道的要求你完全能够承受。可是一旦你接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，你将很难抽身而退。因此，当别人再次向你提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让你容易顺理成章地接受。这样比一开始就提出较高的要求更容易让你接受，人们把这称之为“登门槛效应”，又叫“得寸进尺定律”。它是一种非常有效的心理引导技巧。 登门槛效应给我们的启示 1. 若想实现大目标，不妨先提小要求 2. 成功是“设计”出来的 周末，胡小青对丈夫说. “咱们买把椅子吧！”丈夫答应了。来到家居市场，很快就买好了椅子。这时，胡小青发现了一款书桌不错，煞是喜欢，就对丈夫说. “你看这个书桌，最适合你放电脑和书了。还可以当我的梳妆台，买了吧？”丈夫略加思索，说. “买。” 正在丈夫付钱的时候，胡小青又发现了一个衣橱不错，于是把丈夫喊到身旁，说. “你看这个衣柜，确实不错啊，才300元，很实惠吧！”丈夫赶紧说. “不用不用，买个几十块钱的简易衣橱凑合着用就可以了。”胡小青忙说. “有这么好的椅子和桌子，配个破衣柜合适吗？”丈夫一想也是，既然椅子和桌子都买了，再买个衣橱又有什么呢！于是爽快地说. “买。” ? 有个乞丐被大雨淋湿了，无奈之际，他敲开了约翰太太的家门。约翰太太打开门见是个乞丐，第一反应就是关上门。不过，乞丐及时说道. “太太，我不想要饭，我想进去避避雨。” 约翰太太无法拒绝这么简单的要求，否则也显得太没有同情心了。于是，她让乞丐进了家门，而且主动给他搬了一把椅子，让他坐下。坐了一会儿，乞丐礼貌地对约翰太太说. “尊敬的太太，我请求你给我烧点炭火，以便把衣服烤干。”约翰太太心想，既然已经让他进了家门，就不能拒绝这么简单的要求，否则，还是会让自己显得没人情味，而且之前的善举会变得没有意义。于是，约翰太太满足了乞丐的要求。 烤干了衣服，乞丐从身上摸出两块石头，再次礼貌地说. “尊敬的太太，我想借你的锅，煮点 石头汤 喝。”约翰太太还是没办法拒绝乞丐的要求，因为满足他的要求只需举手之劳，而且“石头汤”是约翰太太头一次听说，带着好奇，她把锅借给了乞丐。当然，煤气什么的，都供乞丐使用。水烧开后，乞丐又请求约翰太太给一点点盐，同样是那么简单的请求，约翰太太无法拒绝。之后，乞丐尝尝汤，似乎很满意，但是又有些美中不足，于是请求约翰太太给点胡椒粉，这样能让汤更好喝。最后，乞丐请求约翰太太给这锅汤里加点“微不足道”的肉末。就这样，一锅美味的肉汤出锅了。 ? ? 二、旁观者效应? 在纽约的克尤公园曾经发生了一起著名的谋杀案，并很快震惊全美。案件发生在凌晨3点左右，一个杀人狂把一名年轻的酒吧女经理杀死，整个过程持续了半个小时。在这个过程中，有38人看到或听到女经理被刺的情形和呼救声，但没有一个人站出来阻止事态的发生，也没有一个人及时拨打电话报警。事后，美国各大媒体谴责纽约人的冷漠。然而，两位年轻的心理学家 巴利与拉塔内并不认同媒体的言论。为了解释旁观者的无动于衷，他们做了一些假设，并专门做了一项实验。巴利与拉塔内找来72名不知真相的参与者和一名假装精神病的人参加实验，让他们以一对一或四对一两种方式，保持远距离联系，“病人”和72名参与者相互间只使用对讲机通话。实验结果非常有意思. 在交谈过程中，当假病人大呼救命时，在一对一通话的那组，85％的参与者都会冲出去报告有人发病；而在四对一的那组，只有31％的人采取了行动。 这个实验很好地说明了纽约人对克尤公园谋杀案的麻木心态。两位心理学家把它叫做“旁观者介入紧急事态的社会抑制”，换言之就是“旁观者效应”。他们认为. 在出现紧急情况时，正是因为有其他的目击者在场，才使得很多旁观者无动于衷，更多的旁观者是在观察其他人的反应。 要想避免悲剧发生，避免合作失败，最关键在于明确责任，让每个人都有责任感，这样才会产生行动的推动力，才会把该做的事情做好，而不是推卸责任、自我宽慰。 三、犬獒效应（决不退缩，狭路相逢勇者胜） 在古时的藏区，当年幼的藏犬刚长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里，让它们互相撕咬，最后幸存下来的犬被称为“獒”，通常十只藏犬中才能产生一只獒。可见这是一场残酷的竞争，幸存下来的犬之所以变成了獒，是因为有之前的那场激烈“厮杀”。因此，它有理由感谢死去的那九只犬。 ? 在如今激烈的市场竞争中，企业之间同样面临着这些藏犬一样的处境，为了生存和发展，企业需要积极面对竞争。让企业在竞争中生存，困境是造就强者的学校。这就是“犬獒效应”