销售(复旦)(应恩德).ppt

销售人员成功的阶梯以顾客为导向的销售技巧 应恩德 主讲 复旦大学特邀教授 我将扮演的角色 朋友 老师 指挥者 学习态度 建立正面思维 建立正面心态 做出正面行为 不要怀疑 不要抱怨 不要抗拒 要求自己学习滿分 以顾客为导向的销售技巧 营销理念 自我定位 沟通技巧 定点超越 销售程序 疑义处理 第一单元 营销理念 开场白:成功的销售代表自画像 团队评论与准备 团队简报 自画像的意义 为什么我们这样画 成功的销售代表自画像 成功的销售代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真 正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念 失败的销售代表 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 成功的销售代表的共同特征 失败的销售代表的原因分析 销售的基本概念：何谓销售 销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命 什么是人员销售 狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求 人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程 销售：最伟大的职业 销售是公司的火车头 销售代表是最重要的人物 销售代表负责客户的满意度 销售代表的压力是最大的 销售代表是公司的英雄 销售代表的薪水最高 销售代表最有提升的机会 销售的3项基本原则 知书达理 善解人意 一诺千金 销售的三项基本原则 知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 销售的三大技巧 倾听 询问 应变 案例分析:如何制止光大公司客户”胜利大逃亡” 该公司的问题重要在哪里? 如果你是公司的销售经理,你会如何处理? 公司的实力来自“五力”的环环相扣 建立以顾客为中心的销售模式 技能1 建立以顾客为中心的销售思维方式 技能2 如何做到为顾客提供解决方案 技能3 如何从顾客角度考虑问题 技能4 如何有效地向顾客传递产品知识 技能5 如何获取顾客的信任 技能6 如何达到顾客与公司的双赢的结局 如何建立以客户为中心的销售思维方式 思维方式是指面对任何事态据以行动，反映和谨慎处事的思维基础 树立成功地进行以客户为中心销售的信心 告诉自己可以更好的帮助客户 理解客户心目中的以客户为中心的销售 把客户至于销售的中心 如何做到为顾客提供解决方案 一对一的营销，是指销售人员通过与每一位客户进行一对一的沟通,明确并且把握自己的每一位的客户的需要，并不不同的方式来满足他们，为其提供方案，以便更好的实现企业利益的活动过程 关注重点由产品销售转向客户 关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理 客户展示产品如何帮助他们 帮助并引导客户找到解决方案 如何从顾客角度考虑问题 成功销售的秘诀之一就是让客户说，您听啊！不要随便打断客户，让客户完整的表达自己的需求，愿望和意见。 一个优秀的销售人员不是一个花言巧语的说客 有效倾听 询问客户需要 重视客户利益 如何有效地向顾客传递产品知识 了解产品知识有助于将产品特性转变为客户提供帮助的解决方案 产品知识的有效传递，使您在了解客户存在的问题，关注客户的重心和目标时，能够提出适当的问题，并判断哪个产品或服务对客户来说是对好的解决方案 全方位了解产品知识 有效地传递产品知识 如何获得顾客的信任 信任是获得成功销售的基础，获得信任意味着潜在顾客相信你是诚实的，由此而进一步重视你的产品知识的介绍 通常新顾客最初有戒备心理，你可以采取下列方法 不要急于求成 永远优先考虑顾客的利益 主动为顾客服务 承诺一定要兑现 如何达到公司与顾客的双赢 双赢的销售，就是在帮助顾客解决问题的同时实现自己的销售目标，达到顾客与公司共同成长的目的 为了获得双赢的结局，你需要 制定双赢的计划 实现双赢的协议 培养和维持良好的人际关系 全心全意地为顾客服务 不断寻求满足顾客需要的更佳途径 第二单元 自我定位 赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是 耐不住创业的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡总