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销售人员的重担 课程内容 第一单元：回到基本点——以顾客为中心 第二单元：销售准备与寻找客户 第三单元：初步接触与赢得信任 第四单元：了解需求与介绍项目 第五单元：购房洽谈与客户跟进 第六单元：成交收定 销售的陷阱：盲目推销 不了解客户的实际状况。 不掌握客户的真实需求。 自说自话，按自己的方式推销。 自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。 三种思维形式决定决策过程 圆的大小代表所花的时间。 决策进程按特定方向进行。 如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行。 传统销售走了一条相反的路 在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。 然后，希望顾客自己可以看到契合点。 传统销售的潜台词 第一个问题：客户为什么要购房？ 客户为什么要购房？ 你不能通过介绍你的产品和服务，而形成客户的购买原因。 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现顾客购买的原因。 第二个问题：客户购买决策循环 第三个问题：谁是购房的决策者？ 注意参谋 三种类型的参谋： 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 随顾客来，只是陪同。 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风水先生； 参谋的特点： 无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。 应对参谋的方法 一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。 销售流程 房地产销售流程分解十步骤 销售准备 寻找客户 电话接听 迎接客户 了解需求 介绍项目 带看现场 购买洽谈 客户追踪 成交收定 售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？ 对销售理解的变化 售楼员的不同角色定位 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 IBM案例 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 房地产销售培训宝典 课程导师：闵新闻 为中心的销售 顾客 以 指标 挫折 片面夸大技巧的作用 只见树木不见森林。 张冠李戴，盲目套用。 学习销售技巧的误区 一个重要公式 成交原理一：成交是一个过程 成交原理二：流程为母，技巧是子。 成交原理三：成交有概率。 成交原理 第一单元：回到基本点——以顾客为中心 1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。 1、理解 认识性思维 2、开拓 歧异性思维 3、优选 聚敛性思维 形成“概念” 按优先顺序，进行筛选 挖掘可能性，而不是排除 3、理解 认识性思维 2、开拓 歧异性思维 1、优选 聚敛性思维 购房动机 使用 投资 他人使用 自己使用 办公室库房 居家生活 送给他人 赠给亲友 保质 出租 出售 满意 认识 是否值得解决 确定标准 优先顺序 评估比较 是否适合 购买谈判 是否成交 是否满意 再评价 是否有问题 决定 调查 销售准备、寻找客户 初步接触、赢得信任 发现问题，引导需求 介绍产品、异议处理 成交促成 是满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展 发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 IBM案例 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 德固赛食堂外包 * * Sheet3 Sheet2 Sheet1 Sheet4 图表4 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13