联合利华-销售技巧.ppt

（Product） 货品你不用补,我们店里有自己的理货员跟进补货,一周三次传真. 对于贵店我逢周二早上都会来拜访，通过一个月的跟进，我对贵商场的运作有了一定的了解。知道你们的理货员会跟进补货，但是你们的理货员要跟进整个日化柜上千个品种的货，本身的工作量就很大，万一理货员调场就无法更好的跟进，而且他不如我清楚联合利华每个单品月销售状况、现在仓库里有无促销装。理货员补货我又无法更好的跟进你们门店的销量，帮助你们申请促销活动。所以以后还是由我来跟进门店的补货。你放心我会跟据销售来补货的。 力士产品,我知道是质量好，但是不好卖，周转太慢 老板你真识货，力士确实是好产品，质量优，且比同类产品带来更高利润。因为来买的都是当地的中高收入人群，其实所有的人都希望提高自己的生活水平，用过我们的力士的人一般都不会再转换其他牌子的产品，这点你放心。如果想周转的更快一点，你要帮忙做两件事：第一力士的陈列位置要调到前面，第二，你要向每一个来买洗发水的顾客推荐其产品,因为电视广告也正在做力士产品,顾客看到广告再加上您的推荐,销售量一定会增加的。” 你们的老包装都在货架上没动，现在我怎么可能进新品！ 我知道你的老包装还有一部分在货架上，但现在新品的包装、香型整体都比以前有了很大的改善，你对面的超市上周进的货，我才去看过，销售比对以前有了60%的提升，加上新品的推出公司都会投入大量的广告。这是争取利润的最好时机，你货架上还有的一点老品，我已经申请到一些赠品，你也调低一点毛利把它放在发水的前端架上，不用两周就卖完了。不用担心，我会对你的产品进行跟踪的。 ? 不想卖新产品，等别人卖卖再说吧。 1）老板，事实证明大部分的消费者都具有冲动性购买和尝试新产品的欲望。我们刚上市的新产品都有着更多的广告支持，消费者在看过我们的广告后再在您这里看到这种产品，大多会产生购买尝试的愿望,而且会提升您的店面形象，带给您周围的消费者您的店高档次并领导时尚的印象。而且，新产品竞争相对会弱一些，利润也比较好，又可以赚钱又可以提高店的长期形象，您何乐而不为呢？ 2) 而且老板。为了推荐新产品我们有非常强大的促销活动支持，这个活动力度很大但只会在这段时期进行，相信您这次就进这种产品得到的利润一定更大。 3）老板，如果您没有进这种新产品而您附近的竞争对手却进了的话，不仅他们能够毫无竞争地赚取这种产品的利润,而且您甚至迫使您的老客户在想购买这种产品时不得不到您的竞争对手那里去，一个生意的机会就可能使您失去一个老的客户。 在已经有了这个品牌的大部份规格，不想再多进了。 1）老板，您一定也知道您的客户是多种多样的，他可能是您这附近的住户需要购买为全家人准备的货品也可能是一个出差在外的人只需要为自己买一些短期使用的东西。而且每一个人都有自己的情况和想法，他们的需要是多种多样的。而您需要作的也可能做到的就是准备尽量多样的产品把所有人的钱都要赚到而不是先就准备只赚一部分。您进进我们这个规格的产品，投资很少说不定就开出了一个新的生意机会。 2）老板，您之所以要卖这个品牌这么多规格的产品，就是因为这个品牌有较好的销路和利润，而我们推荐给您的这个规格一定也可以象它们一样给您带来可观的利润的。 利华的产品不好卖，没利润，不想卖了。 老板，联合利华产品现在利润不象以前那么高了，我们也知道。其实我们也想保持高额的利润让大家都赚钱开心啊。可是这是市场规律决定也不是我们能控制的，任何一种商品它的分销和知名度及市场占有率达到一定的程度，它的利润就可能比较少，好比您熟知的奥妙和中华都是，可是您为什么还要卖它们呢？因为一是它们利润虽然低却有较好的销量，薄利却是可以多销的。二呢，由于这些产品响当当的知名度和庞大的忠实用户群可以给商店带来兴旺的客流量从而吸引他们购买其它的商品给您带来利润。 ? 你们公司的夏士莲洗发水在货架上半年没动了，一点不好卖，所以力士也不想卖。 1）（通过了解，夏士莲发水是老包装，只有几瓶在货架上）老板，您说的发水是老包装了，而且价格与新包装又是一样，作为消费者肯定不会花同样多的钱放弃新品而买老品。再说剩下不多了，放在您的货架上不仅占用您的资源，而且又影响您的货架形象，我想，只要您愿意与我们合作，我会把这种情况向我们的领导反馈,下次来我会带一些促销增品帮您把货架上的老品消化掉。 2）是因为您的货是从我们处进的，我才能帮您解决一些问题，如果您到别处进货，那我就没有办法了，甚至一些促销活动也给不到您了。 ? 我们店里已经有夏士莲洗发水卖了，LUX价