顾问式销售技巧vivian.pptVIP

产品的卖点FAB F-Features 产品的特性（卖点） 关于货品知识，销售人员向顾客介绍该产品的特色 （面料、产地、设计特色、功能、制作特色） A-Advantage 产品的优点 关于货品的表现，由产品特性而带来的正面效果 （搭配、外观、功能、保养） B-Benefits 产品的好处 关于产品的喜好，由产品的特性与优点，转变而成为对消费者的好处 （感受、观感、风格、价值、潮流） 小练习： 判断以下语句中的FAB 1.这件风衣一共有三个颜色 2.这款是我们品牌最大的特色 3.这件毛衣搭配其他颜色的外套很容易 4.这双鞋很耐穿 5.这件暖衣是羊绒的，不仅柔软舒适，而且特别保暖 6.这件大衣让您看起来气质出众 试穿服务五步曲 试穿五步曲 5。守候服务，留住客人 4。引领敲门，避免纠纷 1。目测码数，专业服务 2。解开扣子，贴心服务 3。取出衣架，有效防盗 启发销售的过程 拿出画龙点睛的配饰 ——当顾客试衣时，马上准备配饰来增强顾客的试衣效果。动作和推荐一定要快。如果店内不销售配饰，可以将一些流行的皮带、鞋、胸针和丝巾等放在一个篮子里。导购员要向顾客讲授如何搭配，目的是让店内的服装商品展现出最佳的效果。 启发销售的过程 指导顾客如何正确穿着 ——有些顾客不知道如何正确穿着，试衣时也许只是随便往身上一套，或以错误的方式穿着。导购员的目的是尽快让顾客从试衣间里走出来，在他们穿着服装的时候加以指导，并替顾客认真整理。一边整理一边继续用专业的服装术语与顾客交流，建立导购员的可信度，尊敬感和信赖感，也会使顾客建立自信。 整套搭配要尽善尽美 ——如果需要，袖子可以卷起来，腰带和鞋也要搭配好，这样整体服装会看上去更完整。然后再让顾客回到镜子前观察自己。完成整体搭配后的衣服穿上去会感觉与众不同。 启发销售的过程 对所做的工作充满热情 ——导购员要富有情趣，这会更有感染力。如果导购员热情，其举止像在享受美好的时光，顾客也会有同样的感觉。 倾听顾客评价 ——一定要倾听顾客的需求，并观察他们的反应。如果他们说不喜欢，最好拿走，并不再展示相同款式。如果顾客在试穿时微笑，说明其很满意。如果顾客面部表情消极，说明某个地方感觉不对头。导购员一定要找出不合适的地方并有针对性解决。可以通过更换不同颜色、腰带或尺码来获得销售机会。 结束销售 结束销售是销售过程中最困难的一步，同时也是最关键的一步。 结束销售的任务 给顾客提供选择 帮助顾客做出决定 支持顾客的决定 试顾客对其决定感到激动和兴奋 怎样结束销售 最大限度地刺激完顾客购买欲望之后，快速取得顾客同意进入“打包”、“开单”阶段。 ——您选的这条裤子看起来太好了，可以百搭，我给您包起来吧。 ——就跟您刚才说的一样，买这个送给朋友当礼物是最好不过的了，他一定会感到意外的惊喜。 ——我们这款样子卖得很好（暗示顾客热销） ——这是本季必备款式，与时尚介绍的一样，您穿上之后品味马上就显出来了。 ——您是刷卡还是交现金，交现金的话我可以帮您去交。 ——今天正好赶上我们有优惠活动，您现在买真的是非常划算。 ——小姐，这款设计是和欧洲同步的，卖完了就没有了（暗示顾客稀缺性） 结束销售 当面检验购买的商品 提供洗涤、保养知识 提供搭配建议，推荐相关配饰或化妆品 请顾客留下相关信息 ——地址、电话、生日、电子邮箱等，向顾客保证这些信息都是保密的，只是用来向他提供店内的信息，有新款来货时可以通知她。 留下名片并送至销售区域外 跟踪服务 发展大量忠诚顾客的重要步骤就是跟踪服务 跟踪服务的内容 针对忠诚顾客的销售 扩大顾客的名单 发展顾客关系的有效方法 更新顾客档案 电话或邮件通知本季新款 及时通知顾客所需款式到货 促销期间要给顾客打电话，通知他们有特别活动 每隔一段时间像朋友一样打个电话问候一下顾客，并告诉她（他）商店最近有什么新货品 邮寄有关时尚和购物方面的图片和文章给顾客 最后，衷心感谢大家！ 祝大家：工作顺利！ 生活幸福！ * 销售是一种对顾客需要的欲望导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，打好心理战，是完成销售的必经战役。 * 传说她是从夜市被挖角而来，由於业绩过人，每个月领的薪水比总裁（王令麟）还高。她的丰功伟业包括：塑身内衣一卖近10万套，85分钟卖出700多台笔记型电脑，80分钟卖出380颗一克拉钻石，65分钟卖出265台休旅车，60分钟卖出250台房车。 感性行銷的話術為何？怎麼創造購物需求？如何善用現場直播優勢？購物專家又有哪些讓顧客不得不買的促銷手法？ 一分鐘賣6顆鑽石、一分鐘賣4部車子；一小時賣5,000斤茶葉、一小時賣1,000張床，這不是做夢，而是電視購物貨真價實的驚人業績。「連美國鑽石原廠都不相信我們可以賣得這麼好，」銷售天后利菁得意地說，他們創下