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案例研究：众信旅游到底意欲何为 2014 年9 月26 日，停牌长达三个月的众信旅游股票正式复牌。众信旅游在京 正式宣布重组出境游行业领先批发商的竹园国旅，两家强强联手竹园国旅2014 年预计净利润5600 万元，比上年同期增长超过40% （扣除股份支付因素），并 且承诺未来3 年不低于25%的复合增长。此外停盘期间，众信旅游还联合九鼎 投资参与了全球第一大度假连锁企业，法国地中海俱乐部的全面要约收购。同 时还与旅游卫视合作，入股年假旅行，年假旅行旗下APP 同期上线，布局移动 端的出境度假旅游产业。在一系列眼花缭乱的资本运作下，众信旅游到底意欲 何为？我们对众信高管进行的深度访谈揭示了众信的战略走向，以下为具体访 谈内容： 1、选择竹园国旅有什么考虑？ 随着市场需求日益多元化，单一的产品价格竞争只是市场低层面的一种竞争形 式，未来市场的发展与竞争态势将在旅游产品（包含出发地、目的地和发团时 间）、销售渠道（线上与线下）和企业品牌三个不同层面展开。服务质量、产 品的差异化和价格构成是产品竞争的核心要素，背后隐含的是对旅行社服务体 系、以及上游资源控制力的要求；而代理商、门店数量和电子商务创新将成为 旅行社销售渠道竞争的主要方面，在以产品竞争和销售渠道竞争基础上的企业 品牌竞争将是市场竞争的最高形式。 在未来旅行社产品及渠道竞争日趋激烈的情况下，大部分市场份额将有可能向 几家规模旅行社集中，单纯的出境游批发商将面临转型的问题。由于各个旅行 社的经营系在价值链上活动以衔接上游资源和下游客户，旅行社提供游客的 吃、住、行、游、购、娱等都要向相关企业采购。如果某一环节出现问题单靠 旅行社的能力很难处理。为了增强自己的实力，旅行社将争夺上游资源，在降 低营运成本的同时，有利于保证所能提供服务的质量，也能降低采购风险和管 理难度，亦是旅行社做大做强的重要途径。 出境旅游业务是国家特许经营的业务。自出境旅游市场开放以来，中国出境旅 游产业主体规模持续扩大。截至目前，出境游旅行社数量为2,000 多家。资质 品牌优良、具有上下游资源、资金和规模优势的批发商将更具优势。 经过多年的发展，竹园国旅现已成为国内领先的出境游批发商，在长线游、短 线游方面具有较强的竞争优势。在2014 年7 月国家旅游局公布的《国家旅游局 关于2013 年度全国旅行社排强名单的公告》中，竹园国旅在2013 年度全国百 强旅行社排名中列第十二名，并进入2013 年度全国旅行社税收十强，列第八 名。2014 年8 月，竹园国旅被北京旅行社等级评定委员会评为5A 级旅行社。 竹园国旅凭借自己在出境游批发业务方面的专业、优质服务在业内取得了充分 认可并建立了良好的口碑。竹园国旅2014 年预计净利润5600 万元，并且承诺 未来3 年不低于25%的复合增长。 选择竹园国旅作为公司本次交易的标的，能进一步巩固众信旅游出境游批发业 务的领先地位、巩固并扩大出境游业务的市场份额、丰富现有出境游长短线产 品、补充公司优秀业务及管理人才、强化公司上下游资源整合优势和规模优 势，是公司成为中国最大的出境服务提供商的重要一步。 与竹园的强强联手，是我们增强在全球各大洲出境对接能力的第一步，竹园在 东南亚的优势地位将与众信形成非常好的互补。郭总即是我们曾经最难缠的竞 争对手，也是私下最好的朋友，这次能够成为一家人，也是英雄惺惺相惜，未 来一定能够产生巨大的协同效应。以旅游行业最重要的成本为例，目前众信旅 游的毛利率在9%-10%之间，竹园2013 年毛利率在7.24%，并且逐年提升，两家 合并后会加速大众信平台对上游的议价能力，快速降低双方的成本，提升两家 的行业竞争力和利润水平。同时，两家合并以后，也增强了众信与在线旅游的 议价能力。 2、参与要约收购地中海俱乐部是为了什么？ 众信参与要约收购地中海俱乐部，也是秉承着我们以轻资产模式布局海外度假 资源的模式，是我们开拓中国中产阶级的海外度假游的重要一步，也是我们布 局海外资源的第一步，后续我们会持续轻资产获取海外优质的旅游资源。地中 海俱乐部是全球最大的度假连锁企业，在全球25 个国家拥有64 家顶级度假 村。地中海俱乐部最大的特色是所有员工均掌握两门以上的语言和特长，以朋 友般的陪伴方式，让客人在轻松、友善、国际化的氛围中，享受假期，非常适 合中国消费市场。同时地中海俱乐部在中国周边国家有着完整布局，如泰国、 印尼、日本等。与此同时，地中海俱乐部在中国本土也开设了度假村，定位于 服务大型城市如北京、上海、深圳等的中产阶级在小长假和周末的度假休闲需 求。Club Med 也因此在中国取得了5 年34.4%的复合增