0819招商经理训练[1].ppt

MD战略—主要客群设定 SWOT分析 地理上雄据深圳市中心位置 地处深圳目前的发展焦点----中心区之核心 与地铁1号及4号线之换乘站----会展中心站直接相连 南侧为28线之公交枢纽总站 间接连接香港轻轨 被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕 为政府支持的重大建设项目 商品組合 B．招商谈判篇 招商談判作業的層級與階段性的展開 C．招商管理和二次招商调整篇 二次招商的品牌替换 1.品牌调整计划 2.品牌的替换 计数管理构面—数据的收集 企划行销构面—由企划活动找答案 顾客构面— 竞争店的顾客研究 3.有效的方法 四色分析法 巴列德分析法 SWOT分析法 7、招商谈判的技巧 陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术 缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录 * * 招商的基本认知－市场调查 制作招商计划 招商团队的组织与训练 招商部门职能与岗位职责：招商总监职责、综合部职责、招商部经理职责、招商部项目经理职责 招商的主要作业流程 招商的主要报表 招商策划与条件规划 招商的管控机制 以合同为中心的招商管理 * * 二次招商调整的市场调查 招商的基本功 营业市调 服务质量体系市调 整改市调 特定目的市调 本店营业数据分析的反馈 * * 市场调查的4P作战 PRICE(价格) PRODUCT(商品) PLACE(物流) PROMOTION(促销) * * 营业市调的目 1.拟定营业战略制定二次招商计划 2.了解公司的方针—（前提：目标明确且可实现） 3.有具体的概念 —想象：想实现方针要先有梦 —市调：不受先入为主的印象束缚 —形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体 的战术 4.将战术概念传达给执行单位 * * * * 执行店外市场调查的技巧 使用工具 编组及勤前教育 执行方式 5WIH的运用 有关提袋率，人流量，车流量 有针对性的了解招商目标的所有资讯 * * 顾客构面市场分析 市场占有率 客数成长率 顾客回头率 顾客满意率 顾客获利率 * * 市场调查易有的几个误区 有关商圈的定义 入住率 GDP（国民生产毛值） 人均商业面值 男女性别比的差异值 问卷的有效率 * * 结语 * * * 1、招商并不等同招商谈判 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 →孙子兵法的智慧 3、招商不是招满，而是要招好 * * 招商推广作业 使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广 如何制作招商手册 招商资料的准备及配套行动的展开 招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备 * * 媒体策略 大众媒体 ▲电视　 ▲报纸　 ▲电台　 ▲电影院 ▲杂志　 ▲电脑网络 印刷媒体 ▲ＤＭ　 ▲明信片　 ▲传单　 ▲海报（车厢，车站，公共空间）▲手提袋　 ▲包装纸 户外媒体 ▲车体外广告　 ▲电视墙　 ▲电视车 ▲宣传车　 　　▲户外看板（十字路口，高速公路） 赠品媒体 ▲面纸　 ▲气球　 ▲玻璃杯．．．．．． 其他（新兴媒体） ▲有线电视载体（如分众传媒）▲电话告知　 ▲传真告知　 ▲手机短信 ▲制服（衣服，帽子，背心） * * 1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 招商战略及MD计划， 了解各个顾客构面的数据及市调， 招商谈判策略的准备， 2、招商谈判实施全策略全局观： 把握谈判的筹码， 谈判三部曲：开场、中场及结尾， 后谈判阶段 →胜利果实的确保， * * 3、招商谈判的具体内容： 财务规划管理面的谈判， 营业管理面的谈判，