058OTC销售代表综合培训(huxi)-明阳天下拓展.ppt

OTC 销售代表综合培训 OTC 背景和基础信息 OTC代表基本工作技巧 OTC背景和基础信息 药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展 OTC背景和基础信息 药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展 药品分类管理 处方药Rx 非处方药OTC Rx代表处方药的起源？ 什么是OTC药品 WHO: 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 缓和医疗服务日益增长的压力 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会 各主要国家确立OTC分类的时间 药品分类管理的意义 保证人民用药安全有效 医疗卫生事业的发展 医疗卫生制度改革 人民自我保健意识 医药工业发展 与国际通行规则接轨 非处方药并不能明显降低政府医疗费用 药品价格： 营销费用： 医生 vs 媒体 消费心理： 是否报销：国家《医疗保险目录》 非处方产品增加的销售来源于何处？ OTC的历史 (美国) 1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品 1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条 1937 万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡 1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品” 1951 Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物 1962 孕妇镇静剂(反应停)事件 1962 Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料 1972-1983 OTC药品遴选/规范 1991 FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会 OTC背景和基础信息 药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展 OTC 药品特点 安全 有效 使用 价格 疾病容易诊断 Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶 副作用容易控制 OTC的五大类产品 维生素类 Vitamin 解热镇痛类 Pain killer 感冒止咳类 Cold/ Cough 消化系统类 Gastrointestine 皮肤用药 Skin OTC的五大类产品 OTC药品的销售与哪些因素有关？ 医药知识 保健意识/地区差异 生活方式 疾病模式 医疗制度改革 经济 非处方药外观 非处方药物外观 非处方药专有标志 甲类/乙类：标志及销售规定 忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！” 双重身份 OTC背景和基础信息 药品分类管理 OTC药品特点 我国OTC基本现状 世界及我国OTC市场发展 我国OTC基本现状 逐步完善的法律法规 1997-01 《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分类管理制度“ 1999-06-28 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行 1999-6-11 第一批国家非处方药目录 1999-11-19 非处方药专有标志及管理规定 1999-12-28 处方药、非处方药流通管理暂行规定 1999-11-25 药品不良反应监测管理办法 2000-4-23 药品零售连锁企业有关规定 2000-7-1 药品经营质量管理规范 2001-12 药品管理法 其他 《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》 《非处方药审批管理规定》 OTC目录统计 合计 第1批 第2批 甲 乙 西药 400 195 205 136 69 中药 1664 372 1292 934 358 合计 2064 567 1497 1070 427 我国卫生医疗机构数目(2001?) 医院/卫生院 66,935 县及县以上医院 15,413 三甲 (?)1,000 门诊部/所 226,588 药店 120,000 我国药店基本情况 总数：12万 400家连锁店，7800家分店 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南京500... 特点： 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) 低：低价，毛利25%；竞争激烈 5年流通领域宏伟计划 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团 40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右　 制药企业 现有数量：3700(?)，将可能进一步减少 中西药在零售领域各占半边天 涌现一大批成功的中药企业和品牌