08推销技巧精进版——王永利.pptVIP

* 本页时间： 2分钟（29－31） 授课方式：导读＋讲解 一、特别提示： 知己知彼，知识和资讯越全面，推销时才越能灵活应变 转入下一张－－《短期的事前准备》 * 本页时间： 5分钟（31－36） 授课方式：导读＋讲解＋举例 一、特别提示： 1、确定拜访目标 拜访目标包括销售目标、新客户开发、新品议入、生动化等等 2、确认追踪事项 上期拜访时应追踪处理的事项、答应客户的事项 3、安排行程 拜访路线、时间分配、预约 4、业务工具 CRC卡、样品、广宣品、笔、计算器、抹布、发票、账单 5、精神抖擞、自信 一个精神不振、缺乏自信的业务人员很难赢得客户的信任，没有信任，交易就很难达成。 二、讲师依用时状况，指定某学员回答日常工作中有无上述的准备活动。 转入下一张－－《消费行为模式》 * 本页时间： 3分钟（36－39） 授课方式：讲解 一、特别提示： 1、在消费行为模式中，注意－－兴趣－－意愿－－行动 是环环相扣的，推销行为也应与之相对应，建立信任－－发掘需要－－介绍产品－－要求承诺 2、忽略任何一个步骤，都可能影响最终的交易达成 3、建立与客户之间的信任是推销的第一步 转入下一张－－《建立信任的重要性》 * 本页时间： 2分钟（39－41） 授课方式：讲解 一、特别提示： 1、建立信任，通俗一点说就是建立客情，没有人际关系，仅有丰富的产品知识是不够的，说简单点，就是你必需让客户愿意听你介绍 2、有的业代面对不同的客户只是像诵经一样重复着同一种介绍方式，并且一直抱怨为什么所有该说的都说了，客户还是不进我们的产品，关键在你是否建立起客户对你的信任？ 转入下一张－－《接近》 * 本页时间： 2分钟（41－43） 授课方式：讲解 一、讲师补充说明： 1、精准的开场白，不同的开场白适用不同的客户，故平时要多记客户性格及客户第一需求。 2、引起兴趣：平常多了解客户的喜好，从客户关心的事入题。 3、开场白除了活跃气氛，还应尽快进入主题，不能离题太远 转入下一张－－《客户需求》 * 本页时间： 3分钟（42－45） 授课方式：讲解＋举例 一、说明： 1、客户的主要需求是“利润”，我们推销的目的就是要让客户赚更多的钱或获得更大的利益 2、除了主要需求外，还有一些次要需求：销量增加、成本降低 3、分解到具体的生意需求还包括价格合理，订货方便，物流准时、促销活动等等 站在客户的立场上考虑客户要求，只有找到客户的真正需求，才能有针对性的建议销售 如：一个新开的商店需要的是畅销产品规格齐全，价格有竞争力 一个终端零售店最需要的是持续周到的服务，价格只要稳定就好，不一定强求最低价 竞争最激烈的区域零售店/二阶希望有差异化的产品或促销方式。 更快的回转 …… 4、让客户相信顶益产品可以满足其需求转入下一张－－《发掘需求实现销售的程序》 * 本页时间： 2分钟（55－57） 授课方式：板书＋导读＋讲解 Feature---产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 Advantage---产品的功效 说明产品的特征会发挥什么作用 Benefit---产品带给客户的利益 产品的特征所发挥的功效给顾客带来的利益 产品介绍的关键是要掌握FAB技巧，即你所介绍的不止是产品的特征，重点是产品能给客户带来什么利益 转入下一张－－《产品介绍》 * 本页时间： 6分钟（64－70） 授课方式：讲解＋提问 一、讲解： 1、产品特征：能让顾客、消费者看得见、摸得到、感受得到的产品特点。如：便宜的价格、特别的包装、特殊的使用方法 2、好处：由产品的特性而表现出对顾客所有帮助与满足。 例：强调特性能帮顾客做什么? 能满足需求，尤其是顾客的关心点 3、利益：因特性满足顾客的需求，因而对客户带来的利益。 二：提问 1、让学员以香脆面为例回答出FAB。 F：直接喷料的巧克力口味， A：直接食用，调料味道均匀，干吃面中少有的香甜口味， B：好吃不黏手，满足喜欢甜口味的消费者。对客户来说，可以补足目前干脆面口味分布的不足，吸引更多的消费者。 2、举例桶面中空包装的FAB 转入下一张－－《FAB的重要性》 * Note : 本页时间： 3分钟（70－73） 授课方式：讲解 讲解重点： 从买方的立场看推销 1、从销售产品的立场来说，我们以为顾客一定关心这种产品的特征，于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服顾客。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。因为，从顾客的立场来说，他们必须把这些产品的特征连接到他们的需求。也就是说，顾客在听到你