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护理重 1：笑迎顾客 2：了解需求 3：分析皮肤 4：推荐成交 5：谢别顾客 化妆品销售技巧培训 一个销售精英的话 服务五部曲 顾客是我存在的理由： 在我们的生意里，顾客才是我们最大的财富。 顾客的光临是我们的荣幸，是对我们初步的认同。 顾客应享受到我们所能给的最礼貌、最关注的招待。 当顾客告诉我们她们的需要时，让顾客满意是我们的责任。 顾客是我们工作的组成部分，没有顾客参与，我们的工作将毫无意义。 顾客不会永远是正确的，但对于我们来说她们永远是最重要的。 当您换下美丽的工服，离开了工作着的美酷店，你可能也是一名普通的消费者，可能您也正接受着他人服务 那权利么，请换位思考下：当你作为一名普通消费者，你期望自己拥有怎样的基本权利呢？ *您一定希望能够试用、试穿或试吃后再买，包括只看不买*你一定希望受到尊重*你一定希望得到正确的信息，包括产品、价格、促销等*你一定希望得到销售顾问的积极帮助*你一定希望买到物超所值的心仪产品*你一定希望有权说“不”,有权不买 若你赞同上述这些权利的话，请记住美酷的顾客同样拥有这些权利！以下是我们的建议 *我们应该遵守常见的礼节，不以貌取人 *我们应该避免直接说出顾客的缺点而让她们感到尴尬 *我们应该尊重她们的试用产品的要求并采用一次性的助销工具 *我们应该积极并认真地倾听，提供适合的产品给顾客 *我们应该展现你亲切的笑容，用你的专业知识使你身边的人变得更美丽更自信 *当顾客不买时，我们仍应该表现得大方得体，欢迎顾客再次光临 美酷国际 美酷国际 美酷国际 美酷国际 美酷国际 顾客为何来到美酷的店？ *浪漫创意的媒体广告*时尚高档的店面形象 *具竞争力的产品价格*丰富精彩的促销活动 *全面完整的护肤系列*亲切优质的顾客服务 *时尚专业的BA形象*自信专业的销售咨询 *周边朋友积极的分享推荐*对竞争店的服务还不满意 *新颖优雅的新品包装 我们达成销售的几率有多少？ 市场调查数据表明： *当顾客主动到柜台，浏览或触摸商品，表明顾客50%的兴趣有意思购买； *当顾客主动询问产品信息，表明顾客有65%的可能性会购买； *当顾客在自己有兴趣的前提下，得到良好的服务，会83%啃性购买。 你无可回避的问题 *你准备好迎接顾客了吗？ *你给顾客专业的建议了吗？ *你充分了解顾客需求吗？*顾客有买你产品理由吗？ *你主动帮助顾客试用了吗？ *你有信心让顾客下次再来光临你的店吗？ *你帮助顾客解答她感兴趣的凝问了吗？ 服务五步曲 笑迎顾客 了解需求 分析皮肤 推荐成交 谢别顾客 *礼貌用语*主动热情*吸引停留 *黄金三问 *询问聆听*确认需求 *观察皮肤*分析原因*解决建议 *系列推荐*成套试用*连带促销 *包装签收*连带邀约*感谢道别 笑迎顾客（Hello） 目的： 赢得顾客对你的良好的第一印象（你会更容易取得顾客的好感与信任） 让顾客有兴趣驻足停留（你会有比别人更多的机会赢得客流） 关键点： 1.礼貌迎客 *保持良好的仪容仪表 *注意肢体语言,眼神及微笑 *从旁边接近,不要迎面而上 *尊重顾客的个人空间,保持一臂距离 笑迎顾客(Hello) 2.主动热情： 当下场景发生10秒后开始问候顾客 *顾客在看产品标签 *顾客在拿产品试用品 *顾客在四处看 *顾客在比较几种产品 *顾客在看购物清单或店上海报等 “您好!欢迎光临美酷!很高兴为您服务!” “早上好/中午好/晚上好/欢迎光临美酷!” 话术示例 吸引停留: *利用聊天吸引顾客停留 *利用美酷店上产品吸引顾客停留 “您在看的是我们的明星产品,这是….. “请问想了解哪方面的产品呢?” “今天外面很热吧” “您这会儿刚下班吧.” 话术示例 话术示例 *利用店上促销或者其他活动吸引顾客停留 美酷正在进行特别促销活动，价值600元的赠品免费送，机会难得，您千万不要错过了！“专业仪器免费肌肤检测，肌肤问题早解决！ 了解需求（establish needs) 目的： 让顾客觉得你正站在她的角度考女问题（让顾客更相信你，这是做好后面销售的基础） 确找到顾客的第一需求（把握销售需求并争取找到更多的销售机会） 关键点： 1.黄金三问 主动有好地用“黄金三问”开始了解顾客 *“请问您需要哪方面的”—了解到顾客的第一需求 *“您用的是哪个品牌/系列?用了哪些产品?”—判断顾客的消费习惯、护肤习惯、护肤步骤 所缺的护肤步骤 *“您目前最想改善皮肤问题有哪些？”—明确顾客目前最想改善的肌肤问题 了解需求(Establish needs) 2.询问聆听： 在了解需求的过程中，可以结合运用封闭式和开放式的问题进行询问 *封闭式：答案是选择式的，比如“是/不是”，“A/B” “我想了解下你平时在家有做面