- 1、本文档共186页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 当遇到团购,或客户的亲朋都参与洽谈时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力与其交流洽谈,从而促进签约成交。 13、擒贼擒王法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时,应采取差异战术法,详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境,与其它同类产品比较分析,使客户了解价格差异的原因,明白虽付出较高金额购买,但能得到更多利益 。 14、差异战术法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 面对看过多个产品项目的客户,要针对客户实际需求,客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点(不要怕自己产品的小缺点,也不要随便攻击竞争对手),让客户了解己方产品与其他产品的不同之处和优势所在。 15、坦诚比较法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 很多时候,当销售顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明,客户的眼睛就会被拨亮!具体方法:请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上,而销售顾问则列出等下去的坏处,然后将两者加以对比分析,优胜劣汰,结果自明。 16、等待无益法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中,当估计到客户有可能提出反对意见时,抢在他提出之前,有针对性地进行阐述,主动发起攻势,从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 技巧: 第四部分 应对客户折扣要求 销售话术 总原则:坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问1 ■ “对不起,我们公司的产品都是统一定价销售,也希望得 到您的支持,非常感谢。 “我现在买你们的产品,能优惠多少?” ■ “对不起,公司没有这方面的先例,请您理解,好吗?” ■ “对不起,优惠的事我无法答复您,请您理解,好吗?” √ √ × 等于暗示客户:也许还有优惠,这个业务员暂时不想说或无权优惠 ■ “不是我有没有这个权利,而是定价销售是我公司的制 度,除了公司统一搞促销,任何人都无权。请您支持 我的工作,我也会用最好的服务来回报您,好吗?” 技巧: 应对客户折扣要求 销售话术 客户问2 ■ “不是我有没有这个权利,而是定价销售是我公司的制 度,请您理解并支持我的工作,我也会用最好的服务 来回报您,好吗?” “你是不是无权优惠?那我就去找你们经理或老总。” √ √ 提醒:容易节外生枝,导致客户缓签约,为了优惠而等待促销 ■ “如果您一定希望得到折扣,是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢,肯定不是,那何不如让我们 用最好的工程质量,一流的售后服务,最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢?” 技巧: 应对客户折扣要求 销售话术 客户问3 ■ “对不起,公司采用定价销售制,对每一位客户都是公 平的,这样您也会住得放心!您不用担心有人花比您 少的钱却和您同样款式的车,对吧?” “你是不是骗我?我可听说别的客户买到了优惠价。” √ 转移 话题 警示:这往往是客户虚招,是诈业务员的,必须沉得住气! 第五部分:练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《销售行动自我检查指导表》 四、本次销售培训课程的作业 5-1:突破障碍,培养自己的自信 练习篇: 第一节 一、突破障碍,培养自己的自信(1) 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕? 怕被拒绝,怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍,培养自己的自信(2) 牢记:自信则人信之 成功的销售者,首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心,是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍,培养自己的自信(3) 如何培养自信心? 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己,发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观,正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 5-2:勤学苦练,提高自己的口才 练习篇: 第二节 二、勤学苦练,提高自己的口才(1) 如何让自己的讲话有震撼力? 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材:俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习; ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息; ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练,提高自己的口才(2) 如何让自己的讲话有震撼力? 2、总结提炼 实用小技巧 把自己想说的话写下来,开始也许有近千字,提炼压缩,变成几百字,再压缩,变成几十个字。坚持联系,每一次改变,你都会得到新的收获…… 话不是随意说的,只有
您可能关注的文档
- 2017雄伟的金字塔.ppt
- 好啊网:劳动合同法修正案及司法解释四的理解与适用.ppt
- 七年广东高考分类汇总之成语.ppt
- 好宝宝当用好名字[1]1.doc
- 20、《美丽的丹顶鹤》.ppt
- 20世纪中国文学中的乡土叙事(吴晓东).ppt
- 七年级(上)第三单元复习(李).ppt
- 七年级(下)课外诗歌十首.ppt
- 七年级《世说新语》两则.ppt
- 20世纪女权主义作家代表 (2).ppt
- 江苏省灌云高级中学2023-2024学年高三上学期第一次月考地理试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十三章 近代物理.docx
- 江苏省高邮市一中2021-2022学年高三上学期第一次月考语文试题(原卷版).docx
- 江苏省华罗庚中学2023-2024学年高三上学期12月阶段检测数学试卷含答案.docx
- 江苏省海门中学2023-2024学年高三上学期第一次调研考试地理试题及答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第九章 恒定电流.docx
- 江苏省高邮市2023-2024学年高三下学期3月学情调研数学试题含答案.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验十一:探究影响感应电流方向的因素.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 实验三:验证平行四边形定则.docx
- 备战2024年高考物理一轮重难点复习 第十四章 光.docx
文档评论(0)