保险末班.ppt

陌拜——即陌生拜访，指有目 的、有计划、有步骤的接触陌生客户，开拓属于自己的寿险市场。 心态分析 对目标市场茫然 无所适从找不到感觉 这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生，甚至对行业丧失信心。提振心态，从陌拜开始，是一种有效提高受挫能力，提升展业技巧的绝佳方法。 扫街的优势 进门易 接近快 便复访 能练胆 注意：主动热情（老板您好，生意兴隆啊！我发觉您的店铺很有特色啊，参观一下！） 态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度） 注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质） 话术：您的店面真干净！老板您气色真是好，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字，看来生意成功是有理由的！ 赞美层次：直接、间接（家人）、深层赞美（套近乎） 观察：观察了解客户基本状况，如门前清扫程度、货柜摆放装饰状况、客流量，随时找到话题。 “客户不开口，神仙难下手”寻找话题八种技巧： 仪表服装 乡土老家 家庭子女 饮食习惯 摆设品味 紧随第四步，进一步了解客户状况、消费心理、需求异议原因： 重点要做的一点：寻求客户共鸣点，说话与客户同一频率，让客户产生错觉：你与他是同一类人。 化异议为动力（本能反应） 转换话题 同一立场 树立专家形象 抓住成交时机 邀请式成交（您为什么不试试呢） 选择式成交（这些小事您可以做主吧） 预测式成交（阿姨肯定和您看法一样） 授权式成交（好！我现在就给您填上身份证号） 紧逼式成交（您都已经意识到医疗费用问题了还不赶快考虑？） 时间（30分钟之内） 观察（频繁看表、经常喝水） 预约（改日送达计划书） 感谢（无论成交与否，感谢客户）