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商务谈判 课程目录 第一章：谈判准备 第二章：谈判沟通 第三章：策略成交 第四章：谈判控制 2 谈判准备 第一章 3 系统准备 （势）优势 （志）目标 （道）立场 （法）策略 （术）技巧 （器）资源 4 一、优势 优势 内在 1、心灵的修炼 —— 内心强大 2、思维的修炼 —— 头脑灵活 3、身体的修炼 —— 健康体格 外在 1、财富物质 2、权力 3、专业程度 4、社会地位 5 取势： 大环境（局势、趋势） 如：政策、行业 相对优势 如：产品、服务 造势： 声、光、电 （表现形式）如：好听的、好看的、好用的（成功案例） 借势： 人、场地、物等 6 我方目标——对方目标——共同目标 愿景——使命 7 二、定志 二、明道：立场 强势 优势 均势 劣势 弱势 局势 立场 8 僵持 僵局 开 踢 遛 谈判 三、尚法：策略 9 前期布局 中期守局 后期结局 四、优术：技巧 问听（收） 说答（放） 10 问的人掌握主动权 把所有想说的话变成问句 说别人爱听的，不是说你想说的 五、擅器：资源 人事 地点 时间 财物 11 谈判沟通 第二章 12 6W3H 1/N 1、问 13 What Why Where When Which Who How many How much How to 逼问 2、听 眼睛 面部 坐姿 手位 道具 重人 重事 不听 任性 少听 漏听 不懂 14 3、说 说别人爱听的话 事：塑造价值 人：成就对方 15 4、答 能回答 不会答 不能答 16 点到为止 对方爱听 踢皮球 拖延 先思考 策略成交 第三章 17 一、前期布局 开价策略 还价策略 接受策略 打破僵持 18 1、开价策略 1、 开= 要求 出牌； 对手越陌生，开条件越 ； 我方越有数，越有经验，越是 开； 2、高开 ； 19 高开多少 心中有数 心中无数 20 可以开价 分割策略 不开价、踢球 最高可信 —开价分割 21 我们底线100 我们底线100 领导承诺100 底线 最低报价 我们期望120 客户仅有120 我们想要120 期望 1 2 3 最高报价 2、还价策略 心中有数 心中没数 22 可以还价 分割策略 不还、踢球 红脸白脸 —还价分割 23 客户报价300 客户索赔300 领导索要300 底线 最高还价 我们期望280 我们期望280 我们能给280 期望 1 2 3 最低还价 —红脸白脸 有人配合 无人配合 24 自己/经常出现 他人/偶尔出现 自己 虚拟规定、制度、原则 若是：对方用红白脸 他！“我知道…” 创造一个 脸来回击！ 与他 来核对此事！ 让他说，让 人也讨厌他！ 若来了律师，最初就指他是当 脸的！ 25 3、接受策略 永远不接受 出价！ 且故作惊讶，表明其太过份； 在对方条件下永远不 ； 若对方如此，则继续“遛马”； 26 4、打破僵持 提出暂时性 ； 搜集 整合 ； 探讨共同承担 的办法； 改变谈判 ； 27 二、中期守局 28 请示领导 踢球策略 再次要求 折中策略 条件交换 摆脱困局 异议处理 1、请示领导 请示才会永远有 ； 其实就是 策略； 此“继续说服”让谈判不致破裂； 29 2、踢球策略 让步表明我开价太 ； 而且也不知道怎么让才合适； 谈判就是 的过程； 继续搜集 ，以观后效。 30 3、异议处理 搁置争议，先处理（给）一些　 　问题（东西） 31 4、再次要求 这次就先按 进行; 以后再按你们的方案来操作