陌拜——讲解.pptxVIP

陌 拜——演讲：张申申 深圳马顿科技有限公司 一，陌拜——是什么 百度百科定义： 【保险/房产 术语/营销词汇】指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，通常是一家挨着一家进行拜访。没有特定的拜访对象。是业务人员常用的寻找客户的方式，也称为扫街或者扫楼。 一，陌拜——是什么 其他定义： 凡是对客户的第一次登门拜访，既为陌拜（不论是客户或者销售主动促成）。 二，陌拜流程 准备工作 登门拜访 留下联系方式 交换名片 开场白 了解需求 回答提问 产品演示 合同洽谈 解决争议 签约 打款 发货 后续跟进 前期准备 合作开始 中期洽谈 寻找客户 目标客户不在 1，寻找客户 A，多加行业QQ群、微信群； B，通过淘宝、京东等卖家沟通，确认是否属于目标客户； C，通过公司产品属性，确认目标客户关键字，搜索店铺、公司名称； D，通过朋友转介绍； 二八法则：80%的业绩邮20%的客户创造，选择好目标客户很重要！ 二，陌拜流程 2，准备工作 A，背景调查：通过网络、朋友等渠道了解对方主营业务、公司实力、项目负责人等关键信息； B，物料准备：名片、产品单页、展示样品等硬件；产品及公司等PPT、视频等软件； C，良好的形象：着装、积极主动的心态； D，根据目标客户数量和重要性等，安排拜访时间和行程路线； E，面对客户提问的回答准备。 好的开始是成功的一半！ 二，陌拜流程 3，登门拜访 A，环境观察：观察对方公司（门店）经营面积、工作环境、卫生、员工数量、经营品类等 B，谈前询问：通过前台、门卫等交谈，了解公司和客户简单情况；门店中，询问对方导购等竞品销量、价格等； C，目标客户不在：争取通过各种方法，留下目标客户联系方式，并联系对方下次拜访时间，并留下自己公司产品单页和名片等资料。 二，陌拜流程 4，交换名片 按照一般社交场合，登门拜访时，必须先双手递出名片，再双手接过名片，以示尊敬；稍微观察名片上的名字、职务等信息后，妥善收管。 二，陌拜流程 5，开场白 A，自我介绍 一般是个人、公司、产品的顺序介绍；视对方情况，控制时间3——5分钟左右； B，对方介绍 自我介绍后，对方一般会说下自己的情况； C，建立信任 通过之前的准备，询问对方公司产品销售、员工管理、行业新技术等话题，引导对方，再通过一些封闭式问题，给客户建立信任基础； 二，陌拜流程 6，了解需求 主动或被动引导客户介绍产品需求、功能需求、其他竞品信息等关键性问题。 这个过程需要多听少说，最好用笔记下对方描述的项目负责人、时间等关键信息。 二，陌拜流程 7，产品演示 1，产品介绍 通过视频、PPT、图片等介绍产品； 2，产品使用 讲解产品的安装使用等问题； 3，卖点讲解 产品材质、工艺、功能等优势介绍，通过之前的了解，突出客户关注点 二，陌拜流程 8，回答提问 讲解产品的过程后，客户会提问一些他们关注的问题，如： 我们需要XXX功能，你们能不能做到？ 我们需要XXX台，你们售后怎么保证？ ...... 二，陌拜流程 9，合同洽谈 在气氛良好时，拿出合同给客户，根据刚才洽谈的情况，指出合同都能满足（不能满足，当场修改），尽快签约。 二，陌拜流程 10，解决争议 争议问题： 价格能不能再便宜点？ 返点能不能再高点？ 代理区域能不能再大点？ 能不能多点支持？ ...... 二，陌拜流程 11，签约 合同条款无争议时，销售快速签约；有争议可搁置的暂时搁置；签约要快、准、狠。 签约成交法： A，诱导法：这条街的隔壁也签了，还有旁边的XXX； B，赞美法：赞美客户的店铺装修、环境，适合售卖这些高端产品； C，假设法：假设签约，后续的好处等； D，逼迫法：选定目标客户有限，还有其他客户准备去谈；过几天，就没有这些优惠等； E，二选一法：多种方法提供给客户，并给客户做出选择； 二，陌拜流程 12，打款 按照合同规定，打款注意事项： A，打款账户，公账、私账，打款证明； B，发票是否需要； C，打款金额是否是合同规定的数额； D，有尾款时，按照合同确认客户是否打款； 二，陌拜流程 13，发货 发货时，严格按照合同规定，需要注意： A，发货时间、发货地址、快递单号、物流单号等信息和客户电话确认； B，收到货后和客户确认货物是否良好，安装、使用情况等； C，出现货品不足等情况时，与客户及时沟通，协调解决 ； D，之前谈好搭配的物料等确认发货； 二，陌拜流程 14，后续跟进 客户确认收货，需要公司配合： A，产品的安装、使用问题解决； B，故障机器等售后处理； C，产品终端销售、课程等培训； D，定期回访客户，咨询产品销售中遇到的问题； E，确认客户销售情况、库存等问题，联系下次进货问题； F，争取转介绍客户，并在区域内有备选客户； 二，陌拜流程 谢谢观赏 由于陌拜环境的复杂性，销售人员需要具备一些销售工具、话术技