倾销计谋与艺术.doc

1．现代推销观念认为（D．推销就是协助别人得到他想要的东西 ） 2．面对一个急进型的客户，你应该（?A．客气的 ）。 3．当零售店告诉你这种产品销路不好时，你应（?A告诉其它零售店销售成功的实例 ）。 4．客户告诉你他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（A．指出竞争者产品的缺点??? ?）。 5．在展示印刷的视觉辅助工具时你应（B．交予客户辅助推销工具，在他阅读时，解释销 6．哪一类顾客最难打交道（A．漠不关心型 ） 7．顾客说：“我用不着这种产品”，这是（B．需求异议 ） 8．假如客户要求打折，你应该（?A．答应回去时向业务经理要求???? ??）。 9．在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是（B．选择推销对象?? ）。 10．推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息（?B．双向沟通???? ）。 11．在获得订单之后，你应（C．谢谢他。并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征 12．如果双方是站立姿势，一般来说，对顾客最能产生影响力的距离是（C．3尺 ） 13．你认为，推销员事先约见顾客（B．可以节省时间和精力 ） 14．下列情况，哪一种是推销员充分利用时间的做法（?A．将客户资料更新 15．滚珠轴承推销员在接近顾客时，顾客说：“我们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”。这是（D．需求异议）16．人员推销成交中，最棘手的是（?A．价格?）问题。 17．顾客在面谈后仍决定暂时不买你的产品，你应该（B．客气地告别，请他予以考虑，并约定下次面谈的时间、地点 ）。 18．在递名片时，哪一种做法是正确的（B．名片上的名字反向自己 ） 19．哪一种类型的推销员是最佳推销员（B．解决问题导向型 ） 20．假如你觉得有点泄气时，你应该（A．请一天假不去想公事????? ??）。 21．“埃德帕”模式（?D．是零售推销较适用的形式）。 22．对于一名文艺书刊批发商来说，影响各种书刊推销效果的环境因素不包括（?A．顾客的姓名?）。23．当推销员的建议与顾客的错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示，并拒绝推销员说服，这属于（?C．情绪障碍??? ? ）。24．以一个小的努力，通常可以产生大的结果，这是哪一个法则的含义（B．20/80法则 ） 25．目前我国的推销工作是比较薄弱，其突出表现是（D．推销人员整体素质低） 26．（??D．无限连锁介绍法）是利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的。 27．哪一种推销模式适用于零售推销（D．“埃德帕”模式） 28．顾客认为推销品不符合要求而产生的异议属于（C．需求异议?? ?? ）。 30．“我现在还不能决定是否购买”，这是（ D．时间异议 ） 二、填空题 1．“吉姆”模式强调要相信自己，相信自己所代表的个业和相信自己所推销的产品 2．推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整个企业管理的重要组成部分。推销管理包括 推销员的选拔与培训和推销组织的设计、推销绩效评估?、推销控制 ?。 3．推销工程可行性研究的主要内容包括：市场环境研究；市场行情的研究和 消费者或客户的研究等。 4．推销组织的基本类型有?产品管理式组织?、市场管理式组织、地区式组织、职能式组织。 5．零售业推销每次交易量小，但交易次数多，总的成交量大；顾客主动找上门来，售货员无须走出门去。 6．“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住客户需要这个关键。 7．典型的消费行为有：时尚、名人效应、从众行为和晕轮效应。 8．推销是一种?互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。 9．面谈的基本原则是??鼓动性原则、友善待客原则、参与性原则。 10．面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望形成顾客的购买行为。 11．推销人员的职业素质包括?正确的态度?、? 合理的知识构成和???纯熟的推销技巧三大方面的内容。 12．在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们既关心 自己的购买行为，又关心与推销人员的关系。 13．从推销人员方格来看，推销人员的心态越趋向于 解决问题（9,9）型，其推销成绩就越 14．推销观念，从根本上可划分为两大类：?推销导向、?? 顾客导向。 15．消费者的购买行为，主要受????需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和?? 信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。 16．“吉姆”模式（G E M）是推销洽谈的先决条件，其关键是?相信，推销员一定要相信自己所推销的产品?，相信自己所代表的企业?，相信自己?。 18．大力推销导向型推销员只关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理。 19．在与顾客的交往中，最有效的面部表情是 微笑。 三、判断题 1．推销人员必须