实训四 商品促销实训项目.docVIP

实训四　商品促销实训项目 一、实训内容和要求 （一）实训任务 各项目团队选择某一项目，制定相应的营业推广方案。 （二）可供选择的项目 1．**品牌空调（或电视、洗衣机等）“5.1”节卖场促销。 2．**品牌洗发水（或洗衣粉、牙膏、香皂等）春季新产品上市，针对消费者的卖场促销。 3．**品牌休闲食品（或方便面、饼干、糖果等）卖场试尝试吃活动。 4．**品牌化妆品商业中心广场路演活动方案。 5．**超市端午节粽子促销策划。 6．其他项目（同学自选或根据实际情况由实训教师另行指定）。 （三）营业推广方案应包含基本的要素，格式规范，文字通顺。要有一定的合理性，符合基本的商业规律。不能天马行空，不顾基本商业常识，任意发挥。 （四）各组将方案（书面材料）做成PPT，进行课堂交流和讨论， 二、实训基本操作 （一）确定营业推广目标 制定营业推广方案前，各项目团队应针对选择的任务，确定推广目标。 常见的目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买、争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者。目标的确定应有一定的挑战性和可操作性。 （二）选择营业推广方式 常见的营业推广方式有：赠送、优惠券、廉价包装、奖励、现场示范、组织展销等，设计营业推广方案时可以进行灵活选用单一方式或几种方式的组合。 （三）制定营业推广方案 制定营业推广方案应重点考虑以下几方面的因素： 1．确定活动对象：谁是我们的目标顾客？ 2．给予多大的优惠力度？考虑这个问题时，要综合考虑自身产品的成本费用因素和竞争对手的活动力度。 3．具体的活动方式：什么方式才是我们目标顾客喜欢的和接受的？活动方式的创新往往会带来事半功倍的效果。 4．活动时间：活动什么时候开始，多长时间，要根据消费需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。 5．预算及其分配。根据预算合理分配各项费用支出。 （四）方案试验 条件许可的情况下可在一定范围内进行方案实验，以便选出最佳方案。 （五）实施和控制营业推广方案 营业推广方案在实施过程中可能会因为现场情况变化而进行调整，所以必须进行事前、事中和时候控制。 （六）评价营业推广结果 对活动前后的销量进行预测与比较。 三、考核内容 本项目以项目团队为单位进行实训。考核学生根据自选项目，制定相应的营业推广方案。??目录 ? 一、策划目的 二、环境评估与分析 ???1、调查目标 ?? 2、调查目的 ?? 3、调查方式 三、产品定位 ?? 1.第一定位 ?? 2. 第二定位 四、消费者定位 五、推广措施 ?? 1、产品策略 ?? 2、价格策略 ?? 3、渠道策略 ?? 4、宣传策略 ?? 5、促销策略 六、节日促销推广 ?? ? ? ? ? ?　　　　一、?????? 策划目的： 1.???????? 树立产品形象，提高知名度，使消费者认识并了解本产品 2.???????? 扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度， 3.???????? 树立品牌、打造品牌、巩固品牌 二、环境评估与分析： 通过市场调研取得数据，对哈尔滨洗发水市场进行SWOT分析： 1、调查目标： ⑴、企业自身的信息：联合利华自1923年成立以来不断发展壮大，实力雄厚。 ⑵、竞争对手的信息：能同时达到去屑、顺滑、价廉　　⑶、合作伙伴的信息：选择信誉度大的超市等、 ⑷、顾客、市场的信息：顾客渴望买到而市场上却没有 2、调查目的： ? ⑴、产品分析：顺滑、去屑、芳香、价廉 ?? ⑵、市场分析：市场份额逐渐增大，属于瘦狗产品 ?? ⑶、消费者分析：年龄在15到47之间；家庭一般；收入大众化；习惯用带香味的洗发水；对联合利华旗下产品忠诚度较高的人 　⑷、价格分析：适合各档次人群使用，成长空间较大 　⑸、渠道分析：目前销售渠道为各大超市以及中小仓买、销售网络遍及哈市大街小巷 ????⑹、媒体投入分析：现有的宣传途径：电视、报刊、杂志 3、调查方式： ⑴、市场问卷调查 ⑵、竞争对手网站资料 ⑶、咨询公司报表资料 ⑷、企业年度报表、档案 ⑸、政府公布年献、报表 4、数据分析: 采用Excel、SPSS等分析软件进行数据统计分析 三、产品定位: 1.第一定位：喜欢时尚的人群 (使消费者在第一时间联想起“清扬”) 2. 第二定位：去屑、顺滑、芳香、价廉 （是消费者区别于其他品牌食品） 清扬洗发水中营养成分可以起到保护头皮的作用，其中含有的有色蛋白是一种很好的营养物质。科学家研究发现，有色蛋白能延缓衰老、美容和深层去屑。 四、消费者定位: ??? 15-47岁活力年轻一族（小学生、中学生、大学生和企业白领等） 五、推广措施: 1、产品策略： ⑴、商标：采用一定的防伪标识 ⑵、品牌：借助联合利华集团影响力，确定品牌 ⑶、包装：采用小包装、大包装相结合。 ⑷、产品组合：不同香味、不同重量、不同包装 ⑸、产品差异化：加入有色蛋白