市场低迷下的营销方式17257282.doc

市场低迷下的营销方式 近两年，房地产市场随宏观经济的变动起伏不定。宏观经济对楼市的最大影响，消费群体购房意欲减退，购房能力下降。，企业在市场波动和经济危机中先生存下来，发挥主观能动性，激发营销智慧解决成交量萎缩的观望现象。 顺从市场大势者昌，与以往年份最大的区别，在于它与国内宏观经济国际经济环境。现在已经简单地用一个地区或一个城市内部的供求关系来分析市场了。2008年美国实体经济衰退已成定局，波及全球，包括中国。中国经济“低通胀、高增长”的时代也已经结束。面艰难的“增长放缓”的局面房地产市场持续高增长所依赖的宏观经济面已经发生了深刻的变化。“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”，说明了价格和成交是通过市场规律紧密关联的，而产品和价格则是顺应市场规律的核心要素。对于淡市的房地产营销而言，产品和价格是竞争取胜的关键因素，权重应超过70%，而渠道和促销是辅助手段，权重应小于30%。一个项目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在销售表现上全面领先对手。对市道理解透彻后就会敬畏市场。?地产市场我们也应看到，市场购买力还很强大，消费总量基本稳定在一定水平，而且与股市最大的不同是房价的适度下调还有很强大的市场需求承接量。最大的机遇在于，当前的市场是一个价格回归价值的过程，产品本身就是渠道，淡市段营销胜利的背后必然是产品价值的胜利。通过价格调整唤醒市场刚性需求是正常的举措目前的购房者已经是理性消费，最关注的还是性价比，真正的价格策略应该是打造超越市场的产品力，用高性价比获取客户青睐?如前所述，对于淡市的房地产营销而言，产品和价格是竞争取胜的关键因素，而渠道和促销是辅助手段，一个项目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在销售表现上全面领先对手。但是，这并不意味着在市场萧条时，就要抛弃营销，反而是此时要比任何时候都要更加有效地运用营销，抛开虚而不实，华而不的所谓“营销”，大多数项目，尤其是高端项目，销售的瓶颈在于如何找到匹配的客户，所以找寻合适的通路非常必要。打打广告然后等待客户上门的做法，这种方式在地产高涨时的做法已经十分被动。这时，突破营销僵局的“非常道”是“走出去”。 如何精准？解决的中心议题仍然是：我是谁？卖给谁？怎么卖？因此要建立一套完善的行销管理制度并精确制导的战法，这需要对客户所在和需求特征准确判断，精准的基础在于客群的把握对项目价值精准提炼，尽营销渠道，针对性的寻找、推介和打动客户。所谓的“圈层营销”“窄众营销”和“销”等等大体属于此类。 老客户带新客户成交的酬金； 组建的VIP客户俱乐部资源，节假日统一针对性回馈打折促销，吸引VIP客户关注，体现的向心力； 代理多家同质素楼盘的公司内部客源共享；将代理同素质楼盘意向客户资料共享，邀请客户到同类楼盘参观对比 即“一二手联动”，在售新房与二手物业公司联合代理，看楼，开发商配和给予一定折扣促使成交 其它可挖掘客户的资源 可通过相关信息公司获取项目目标客户资源，通过DM、短信的方式直接向这些客户传达项目信息：银行ＶＩＰ客户资源；高档汽车车主资源；企业主名录；高尔夫俱乐部会员等等。 3、变“坐销”为“行销”更有针对性，直接面对消费者，把销售推向前线，集中式的高档社区楼路演、团购活动内部员工价内部员工价可达到购房人高关注度的目的。另外，还可以回避前期高价购房业主来闹事，只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛，至于说，开发商是管不着了，反正只要销售放量就行。减首付 2000年曾有银行推出过零首付，减首付也算是开发商的又一发明。随着银行对购房贷款的“收紧银根”，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。上海推出首付10%，消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取，这笔款项的还款期限为交房时。当然，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，后遗症就会发作，开发商可就“哑巴吃黄连”了。先租后卖”，完全解除消费者的心理防御，“试住”一段时间不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。使用这一招，开发商要对自己的产品非常有信心，经得起住客的考验，待其产生恋家情结后，除非楼市发生大的下挫(若真这样任何促销都无能为力)，否则一般不会退租。这一招早先被香港人玩过，尤其在楼市低迷期，堪称促销的一大“撒手锏”，但也真有个别楼盘届时退租现象严重。，这一招数出现在次新房市场，那些房子套在手中的炒房者，为了挽回些许损失(尤其是避开当时出台的两年内转售需缴5.5%营业税)的无奈之举。 物业再次出售。按照现在的行情三年后物业价格会涨，可将物业重新定价进入三级市场销售谋取意外的风险利润；如果楼市价格滑坡，可将物业出售给内部职工，减少损失。考虑到多种因素再