03商务谈判中的信息.pptVIP

Chap3 商务谈判中的信息 有什么用？ 哪些方面？ 怎么收集？ 怎么使用？ 1. 谈判中的信息 （1）信息的两重作用：决策的依据和作为控制的手段。 信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。 控制论的创始人维纳认为，信息这个名称的内容就是我们对外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西。 信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。 信息是决策实施中的控制手段。信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。 （2）控制论与谈判 控制，运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。 所不知的区域或系统成为“黑箱”，全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。 不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当我们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸下来，察看其内部构造。 自以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。 “我们起初可能会设想自行车不是个黑箱，因为连成它的每一个部件我们都能看出来。事实上我们只是自以为知。