超市货架管理原则(超市培训教材)课件.ppt

* * * * * * * * 通缉令 奖赏：数以千计的业绩 追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟） 犯罪事项： 盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置 欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投 资报酬率 侵占罪：降低此品类库存投资报酬率 强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金 警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。 * * * * C C C C C C 调整前排面 C C C C C C A B A A A A B A A B B 调整后排面 市场占有率 现有排面 适当的排面 A 25% 35% 25% B 25% 15% 25% C 50% 50% 50% B * * * * 目前排面 A A A A A A C C C C C C C C C C C C B B B B B B * 调整后排面（排面的最低需求） A A A A A A C C B B A A A A A A A A A A A A A A * 卖得好奖金才会高哦！ 货架管理 “想法”就象降落伞一样， 如果不撑开的话，一点用也没有。 * * * * 超市货架管理原则 （超市培训教材） * 目 录 第一章 前言----------------------2 第二章 消费行为与货架管理--------4 基础架构------------------5 购买行为分析--------------8 第三章 货架管理的基本原理--------10 业绩飞走了----------------32 货架上的黑洞--------------34 新产品上架----------------36 删档----------------------38 适当的货架排面------------40 货架陈列的最低需求量------42 * * * * * * * * * * 客户管理 促销 品类管理 货架管理 康师傅 配送系统 客户管理的基本架构 * * * * 1 3 5 2 4 A B C D E F G H 11-1 * * * 第一眼看到的 市占率小的产品 较高的利润 其它产品 较多的利润 市场领导品牌 小的利润 市场领导品牌 小的利润 回转率慢 回转率较好 回转率快 回转率快 且体积较大 回转率慢 竞品 * * * * 销售 38% 17% 16% 15% 14% 38% 55% 71% 86% 100% 例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ * 销售 14% 15% 16% 17% 38% 例二：可以让消费者把整个货架看一遍 14% 29% 45% 52% 100% Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ * * * 如果零售商的重点放在利润，则将会产生下 列情形： （ 1 ） 市场领导品牌——只能在货架的顶层或 低层占有极少的排面。 （ 2 ） 非市场领导品牌——将会在货架上最重 要的位置拥有很多的排面。 按照上面的情形，其结果将会是市场领导品 牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的 惨状。 通常这些消费者不会接受其它替代品。如果 消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会 下次再买或到别家，无论如何，店家及制造 商都已经失去了商机。 有一句语适合此种情况： “你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法 强迫它喝水！” 高利润 低排面 * 如果零售商将重点放在销售量，则将会产生 下列情形： （ 1 ） 市场领导品牌——将有极多的排面 （ 2 ） 非市场领导品牌——将没有太多的排 面 如此的结果将会有很好的销售量，但是却无 法提供很完整的产品种类给消费者。他们会 因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不 满。 解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润 之间取得平衡。 我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同 时也要给其它产品合理的位置。 低收益 高排面 * * * * *