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Introduction to Revenue Management 收益管理简介 Presentation Agenda演讲提纲 What is Revenue Management? 什么是收益管理？ Components of Revenue Management 收益管理的组成部分 Revenue Management in Real Life收益管理的运用 Necessary Conditions必要条件 Relatively fixed Capacity 相对固定的库存量 Time-perishable Inventory 非耐久性产品 Time-variable Demand 季节性需求量 Appropriate Cost Structure 合理的成本结构 Segmented Market 市场细分化 Advance Booking 预订 What is Revenue Management?什么是收益管理？  Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel 在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。 What is Revenue Management?什么是收益管理？ PRODCUT: Room Types, Room Nights, FB, Meeting Space 产品：房型，房晚, 餐饮, 会议设施 PRICE: Group, Transient, Wholesale, etc 价格：团队价、散客价、批发价及其他 PEOPLE: Corporate, Leisure, etc 客户：商务客、休闲客及其他 TIME: Seasonality, Weekday vs. Weekend, LOS 时间: 季节性，周中 vs. 周末，住客时间长短 DISTRIBUTION CHANNEL 分销渠道 Call Center 电话预订中心 On property 酒店直接定房 GDS (Global Distribution System) 全球分销系统 B 品牌网站 3rd Party Channels (Ctrip, Elong, Expedia) 第三方渠道（携程、易龙、Hotwire） Revenue Management Success Stories收益管理成功范例 American Airlines （美国航空公司） $500 million increase in annual revenue 年收入增加五亿美元 Marriott (万豪酒店管理集团） $100 million increase in annual revenue 年收入增加一亿美元 National car rental （全美汽车租赁公司） Turned from the brink of bankruptcy to a company growing at a 20% annual rate 由面临破产转而成为年增长率20%的公司 Components of Revenue Management 收益管理的组成 1. Competitive Analysis 竞争分析 2. Forecasting 预测 3. Pricing 定价 4. Inventory Controls 客房控制 5. Performance Measurement 考核指数 ．．． RM Component—Competitive Analysis 竞争分析 Helps Determine the “Competitive Set” 帮助确定“竞争对手组” A hotel’s closest competitors in terms of product, geography, and/or type of business 在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手 Primary and secondary competitive sets 主要竞争对手组以及次要竞争对手组 Macro-Level: Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the produ