产说会有效组织与实施.ppt

产品说明会是什么……？ 是一种 集体行销！ 一种 集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积“洗脑”，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销! 产品说明会的目的 借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。 提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训。 展示公司形象，营造良好的销售氛围。 产品说明会的分类 按保障类别分为：投资理财型 健康保障型 综合保障型 按地域划分为： 城市版 郊县版 按规模分为： 大型产说会 小型产说会 五、业务员注意事项 在产说会前一天，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性； 门票送达结束，配合电话回访，了解客户参会情况（如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户）； 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场； 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题； 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情； 个人形象设计（着司服）和签单资料准备。 一、入场前安排 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、业务员注意事项 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务； 委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯； 会中记录客户在现场提出的异议，细心观察客户的反应； 协助客户，参与现场组织的互动活动 ； 为促成客户进行精心的后续准备。 研讨： 说明会组织成功的要素有哪些？ 发表： 说明会组织成功的要素有...... 研讨： 说明会组织失败的要素有哪些？ 成功说明会的关键 会前追踪摸底准确，客户质量数量有数； 各功能组安排清晰明确、检查跟进到位； 专家精彩演绎； 会后追踪落实。 三、业务员方面 参会业务员着司服，佩戴司徽参会； 参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量； 事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动； 事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。 关键事项提示 四、主讲方面 积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费； 严格时间掌控，不要拖堂； 理性和感性结合的讲授风格。 关键事项提示 五、主持方面 主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛； 主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服务，持续制造签单机会与高潮； 主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。 关键事项提示 发表： 说明会组织失败的要素有…… 确定营业区参会名额并下发产品说明会邀请函 落实会议各项工作责任人 会议材料的准备以及设备的调试 准备工作的检查改进 会场的布置 工作人员提前到位 播放新华宣传VCD 会议开始，主持人开场； 老总介绍新华的辉煌历史 优秀讲师介绍产品 员工与客户自由交流 向签单的客户发放纪念品 以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部，以便回访和追踪 对未签单人员进行持续追踪 工作 内容： 会 后 总 结 会 中 实 施 会 前 准 备 使用 工具： 产品说明会会前准备工作检查表 产品说明会操作细则及分工表 产品说明会签单追踪汇总表 一次完整的产说会包含哪些环节? * * 《产品说明会的组织和实施》 产品说明会操作流程 会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示 一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项 一、策 划 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估； 采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户； 为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。 二、宣导启动 公司上下统一思想：在会前的一周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）； 以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起