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知己的基本功一 T1对T3 T3： 总体上给客户的好处是：精细理财、规范管理。 具体有24个字： 规范会计核算、提高工作效率、准确财务数据、及时编制报表 T1： 总体上给客户的好处是：管好生意轻松赚钱。 具体24个字： 实时掌握钱货、准确统计往来货款。准确报价、方便查询分析、 思考：如何快速判断客户适合T3还是T1? 知己的基本功二：T3对T6 T6： 一句话特点： 是一套管理型的企业管理软件 使用对象：有独立的财务部门（有出纳会计人员）和独立的业务部门（商贸企业一般为采购部、销售部、仓库；工业企业一般为采购部、销售部、仓库、生产部、车间） 使用人：财务部各岗位财务人员、仓管、采购销售部、生产部等多部门共同使用；运用核心是进销存供应链管理和加工企业的生产计划管理。 功能用途：是一套财务业务一体化管理软件，以业务管理为核心，帮助企业规范管理，可以对业务环节有效管控。 使用效果：规范流程、控制成本、提升效益。 T3：一句话特点： 是一套核算型的会计软件。 使用对象：中小企业；行政事业单位的专职会计和出纳、仓管员、商务员和老板（查询） 功能用途：所有企事业单位的标准会计核算、以及围绕正规财务核算的仓库进销存管理 思考： 用友分公司销售员推荐客户U8账表客户很犹豫担心小软件落后？ 知彼基本功一----T1对SD/GJP 无须就具体版本对比，因为版本太多，且频繁推出版本，此旧彼新难以对比， 仅与客户沟通要点： 购买知名大品牌软件今后运用成本更低（迁移成本风险低，保值升级运用风险低） 思考：回应客户说GJP是最好的进销存软件朋友都在用？ 知彼基本功二---T3对KD 客户沟通点 用友是目前国内最安全（大型数据库）、功能最完善（UFO三维 报表时中华第一表）、升级成本最低（沟通一次终身升级不用更换迁移）的财务软件，虽然第一次购买相对比金蝶要贵一些，但买着贵用着便宜，这与买车一个道理，用着省心安全。 日本车省油 国产车省钱 德国车安全 美国车气派 思考：回应客户的够用就好省钱心态 T1-企业管理软件 品牌诠释 管好生意 轻松赚钱 产品定位：单项级应用，满足个人或小企业某个特定应用需求 产品理念：管好生意 轻松赚钱 客户范围：个人、个体工商户或规模比较小的商贸型企业/服务业等 管理特征：管理灵活，老板决策，流程简化，一人多岗 管理需求：通过最小的成本投入和管理投入解决老板认为最棘手的问题 产品特征：简单、易用、实用 关键优势：流程导航，简单易用、易升级扩展 客户价值：理清生意、快速反应、提高效率 T3-企业管理软件 品牌诠释 精细管理 卓越理财 产品定位：部门级应用，满足企业中某个部门或某几个部门的管理需要 产品理念：精细管理 卓越理财 客户范围：成长型企业，以制造业/商贸流通业/服务业/房地产建筑业为主，也包含行政事业单位等。 管理特征：部门划分清晰，管理相对规范 管理需求：重点解决企业成长过程中存在的管理不规范/核算不清晰的问题 产品特征：流程清晰规范、核算精细、功能完善 关键优势：客户自助式应用、及时准确的经营数据、易升级扩展 客户价值：规范管理、精细核算、提升效率 专业是成功之本End * * 拜访沟通3技巧：三步三台阶让客户喜欢你 第一步：倾听 目的：快速判断客 户 第二步：画饼 目的：激励客户 第三步：迎合 目的：用客户化语 言沟通，达到拜访 目的。 场景演练：预约上门事项 市经贸委打算买一套财务软件要求上门洽谈。 阳光商贸公司财务主管要求上门演示普及版。 北春路奇瑞4S店要了解用友财务软件。 京强商贸公司是娃哈哈的地区总代理，老板昨天打个电话要我们去看看他打算买个软件管账。 如果做拜访前准备并沟通计划？ 场景演练： 列出批发商场的门店老板每天最忙的5件事： 列出小公司会计（一般一个会计一个出纳）日常做的最多的5件工作事项： 2、提供产品建议演示并报价 关键技巧： 学会用客户的说话方式与他沟通，这样才能与他建立亲密的关系，不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题，这些是陌生人才会使用的伎俩。 练习：例举不同人的喜好特点？ 小家气的小老板！ 讨厌点 喜欢点 中年女性会计！ 讨厌点 喜欢点 高傲吝啬的老板夫人！ 讨厌点 喜欢点 3、商务洽谈 价格及服务谈判 签约及收款 转交服务并归档 如果客户一味的与你在价格上纠缠,说明你在其他方面未让其得到充分的满足；在某一方面未得到