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二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息； ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练，提高自己的口才（2） 如何让自己的讲话有震撼力？ 2、总结提炼 实用小技巧 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获…… 话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！ 所有学员准备10分钟，用最简 捷、最精彩的话做自我介绍。 授课现场互动： 看谁的话最有震撼力？！ 课堂练习： 一、销售人员必备——《销售手册》 认识《销售手册》的重要性 手册的作用 ★ 便于销售人员检索和使用； ★ 统一说词，回答客户咨询； ★ 增强自己的专业顾问形象。 演示：活页夹手册 4-2：用心设计《销售答客户问》 实战篇： 第二节 二、销售人员必备——《答客户问》 如何设计一份《答客户问》 销售总结 ★ 销售员要经常进行自我总结分析； ★ 销售部门应每日组织销售总结会； ★ 换位思考、对策研讨、整理成文。 模板： 答客户问 问题设计 一、项目地理位置 下面列出的这些问题，销售人员若能圆满回答，对自己，是工作前的一次系统检验，从而帮助客户释疑解惑；对购房客户而言，则是其决策前的一个全面认识： 1、项目所处哪个省市、区（县），具体地理位置如何？ 2、项目四周（东西南北）与什么相邻？区域小环境有何特色？ 3、项目距离市中心、火车站等主要地标有多少公里？交通状况如何？ 4、项目周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 5、项目周围公共汽车的车别、班次情形，各路车经过的路线？ 6、项目周围的商场多少，及其营业状况如何？ 7、项目周围的学校多少，及其地点交通如何？ 8、项目周围的医院多少，及其地点交通如何？ 9、项目周围的其他公共设施、游乐设施如何？ 10、地理环境对项目有什么有利的因素和不利的因素？ 二、项目楼盘状况（1） 11、本楼盘的开发商是谁？由哪几家共同投资？ 12、本楼盘是由谁设计的？（规划设计单位、建筑设计单位） 13、本楼盘的承建商是谁？（施工单位、监理单位） 14、本楼盘的承销商是谁？（自销？他销？项目策划、整合推广） 15、本楼盘将由谁进行物业管理？物业管理收费标准是否出台？ 16、本楼盘基本概况： ① 本楼盘项目地块的土地总面积为多少平方米？ ② 总建筑面积为多少平方米？建筑密度、容积率？ ③ 绿化面积为多少平方米？ 绿化率？ 17、本楼盘规划形态：住宅、办公、商场、别墅……？ 18、本楼盘的国有土地使用证？使用年限？起始年月？ 19、建设工程规划许可证？施工许可证？商品房预售许可证？ 20、本楼盘的产品特点、主要卖点有哪些？ 模板： 答客户问 问题设计 二、项目楼盘状况（2） 21、本楼盘各栋建筑物面积、层数、高度、面宽及进深、楼间距？ 22、本楼盘在造型、设计上的突出之处是什么？ 23、本楼盘的开工、完工日期及工程天数？现在形象进度如何？ 24、本楼盘依规划类别不同，分别有多少户？总户数多少？ 25、本楼盘每一楼层有几户人家（一梯几户）？ 26、本楼盘不同楼层、不同单元的朝向景观、日照情况如何？ 27、本楼盘有多少种不同格局户型？分别有多少户？ 28、本楼盘有多少种不同面积户型？分别有多少户？ 29、不同户型每套单元房的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存 储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？ 模板： 答客户问 问题设计 二、项目楼盘状况（3） 31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36、本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？ 模板： 答客户问 问题设计 二、项目楼盘状况（4） 39、交房标准（建材设备及其品牌）： ① 门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台； ② 外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱