医院开发与药品销售技巧(内有拜访步骤与技巧,请认真学习).ppt

医院开发与药品销售技巧 第一单元:医药代表的必备技巧 第二单元:医药代表的商业技巧 第三单元:专业销售技巧 医药代表的必备技能 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 要有一个积极的心态(热情)(一) 热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件. 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言败的人. 要想成功,必须首先使自己变得有热情. 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法. 要有一个积极的心态(热情)(二) 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户. 商业礼仪 医药代表一期培训 今天的内容 Ⅰ 职业形象 Ⅱ 办公室礼仪 Ⅲ 用餐礼仪 Ⅳ 社交场合的礼仪 给人的整体印象中 影响礼仪的视觉效果 着装 修饰 形体语言 ----职业想象--- 着装标准 得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格 ---职业形象--- 商务着装的典型问题 男士 外套(西装/夹克) 衬衫 领带 皮鞋 袜子 其他 女士 外套 夏装 长筒袜 短袜 皮鞋 其他 ---职业形象--- 见面与问候 相互介绍的正确方法 握手 名片 ---办公室礼仪--- 介绍的原则 让全威或重要的人先了解对方的情况 只提到名字一次 如可以,简单地介绍双方的情况 ---办公室礼仪--- 当被介绍时 起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时,说再见 ---办公室礼仪--- 当你握手时 说自己的名字并伸出手 手掌轻微弯曲,大拇指向上 握手适度用力,二、三下即可 手掌干净清爽 ---办公室礼仪--- 名片 ---办公室礼仪--- 关于名片 纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方 ---办公室礼仪--- 出示名片的时机 何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度 餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 ---办公室礼仪--- 电话礼仪 打电话时的准备 原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少时间 如果对方不在,我该怎么办 ---办公室礼仪--- 职业地拨打电话 讲明自己的公司(部门)和姓名 电话接通时,问对方是否方便 组织好谈话内容及所需的材料 认真聆听 简洁 轻轻挂上听筒 ----办公室礼仪---- 总结 每次来电都当作“重要的”来对待 让您的声音“笑”起来 充满乐趣 表现出兴趣 有耐心 使用礼貌用语 ---办公室礼仪--- 用餐礼仪 商务宴请的准备 选择餐厅 邀请 预定 准时出席 预先安排座位