牙膏基础知识和导购技巧培训.ppt

excellkeen market 2004- 桂林云汉--导购员培训 桂林云汉--导购员培训 牙膏基础知识及 导购技巧培训手册 行业情况 行业基本情况[全国情况] 本地区行业基本体系 公司在行业内的基本情况[全国范围、本地区范围] 专业术语 摩擦剂 主要为磷酸氢钙和二氧化硅等高档摩擦剂，它们的硬度较低，有适当的洁齿力而不会磨损牙齿，它的主要作用是： （1）磷酸氢钙和二氧化硅的硬度比牙齿低，较牙垢和结石高。在牙刷的作用下剪切破碎了牙垢和牙结石。 （2）被破碎的牙垢和牙结石立刻被数量较多的摩擦剂颗粒分散，并与摩擦剂、表面活性剂乳化成悬浮物，降低了粘性，离开了牙齿表面。 （3）悬浮物易被水冲洗。 发泡剂 具有起泡、乳化去垢的功能。刷牙过程中发泡剂产生大量的泡沫，与摩擦剂一起使摩擦下来的牙垢被丰富的泡沫乳化而悬浮，漱口时被水冲洗掉。XX的牙膏发泡剂与一般的发泡剂相比？ 保湿剂 保湿剂达到牙膏成分的30%以上（保证产品保质期超过三年），普通低档牙膏保湿剂小于13%。我们的成本比较高，保湿剂和香精占到一支牙膏成本的80%以上。 增稠剂 使用黄原胶作为增稠剂，牙膏的成条性比较好，入口后分散性比较好，不掉膏，易漱干净，无粘滞感。价格达到60元/公斤，普通牙膏采用CMC作为增稠剂，成本只达黄原胶的1/4。 专业术语 氟化物 含有单氟磷酸钠和氟化钠（即双氟）。单氟磷酸钠主要是能促进牙齿表面矿化，提高表面硬度，氟化钠则主要使龋损部分再矿化，所以双氟比单氟好，我们的牙膏含有效氟的时间长，作用显著，而且含氟还能坚固牙齿； 香 精 采用进口高档香精，口感比较好，常有的香味类型为清新薄荷、清凉薄荷、冬青薄荷、留兰香、果香、药香；[回想一下，XX的系列产品都是什么香型？] 植酸钠（ZSN） 是公认的除烟渍、茶渍的有效药物，增白牙膏内含GYYS增白因子，与植酸钠协同作用，使牙齿快速除渍，去色斑，起到美白作用； 传统中药 含有西瓜霜、桉叶、黄芩, 两面针、 金银花、黄连、黄芩、冰片、薄荷等若干中药。 顾客特征 青年消费者购买行为心理特征： a.追求时尚，表现时代 b.追求个性，表现自我 c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由 d.追求实用，表现成熟 中年消费者购买行为心理特征： 1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 2.计划性多于盲目性：很少即兴购买 3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别 顾客特征 老年消费者购买行为心理特征： a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性 b.购买商品要便利、希望得到良好的服务 c.追求经济实惠、质量可靠 d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上：舍得在健康上花钱。 女性消费者购买行为心理特征： 1.追求时髦，乐于走在时代潮流的前头 2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望 4.购物喜欢从众，购物喜欢炫耀：追求高档次、高质量、高价格、名牌商 大师品，在造型、色彩上追求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点 5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好 面对各种不同类型的顾客具体应对方法 [具体资料看后附资料-02] 思考细节提示： 年 龄、顾客类型、表 现、内心活动、应对的方法 应对方法 顾客类型 表 现 内心活动 应对的方法 唯唯诺诺 对任何事情表示同意 只是为了提早结束商品的介绍而继续同意 展开式的质问，在顾客疏忽大意的时机促销 硬装内行 此类顾客认为他对商品更比导购代表更精通 不希望导购代表占优势或强制他，希望在周围人前面显示自己 他介绍产品不必妨碍他让他随心所欲（可引导他不明白的问题）；当他可能有不懂而不知所措时，你便切入 虚 荣 渴望自己有钱、有成就 希望别人看到自己的优点 附和他，关心他或赞美他，打听成功后的秘诀，然后引他入套 稳 静 把导购代表当作舞台上的演员，自己则对开始的演戏保持不耐烦的观众 评价导购代表 细心注意顾客所说的一切，分析他想什么，采取保守的推销方法。导购代表不可自卑 胆 怯 经常瞪着眼睛慌张