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第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第一章 国际商务谈判概述 学习目标 通过本章学习，达到如下目标： 1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义； 2、全面了解和把握国际商务谈判的特征 3、了解商务谈判的基本类型； 4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的 主要内容； 5、把握商务谈判的PRAM模式。 本章提纲 国际商务谈判的概念与特征 国际商务谈判的构成与分类 国际商务谈判的程序与管理 第一节 国际商务谈判的概念与特征 一、国际商务谈判的概念 （一）、谈判 谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长） 谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名（美国法学教授）和威廉·尤瑞（美国谈判专家） 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威恩·巴罗（美国谈判专家） 我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。 第一节 国际商务谈判的概念与特征 第一节 国际商务谈判的概念与特征 （二）、商务谈判 商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双 方 为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。 二、国际商务谈判的特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 注重经济效益评价。 商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一 商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束 商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 二、国际商务谈判的特征 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、 政策的约束性 3、 文化差异性 4、谈判人员的高素质 第二节 国际商务谈判的构成与分类 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 （一）大型谈判与中、小型谈判 按着谈判的规模划分，可以将谈判类型区分为： 1、大型谈判 2、中、小型谈判 二、国际商务谈判的类型 （二）双边谈判和多边谈判 根据参加谈判的利益主体的数量不同，可以将谈判划分为： 1、双边谈判 2、多边谈判 二、国际商务谈判的类型 (三）主场谈判、客场谈判和中立 地谈判 依据谈判进行的地点可以区分为： 1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判 二、国际商务谈判的类型 （四）长期谈判与中、短期谈判 按照谈判时间的长短，可将谈判区分为： 1、长期谈判 2、中、短期谈判 二、国际商务谈判的类型 （五）让步型谈判，立场型谈判和原则型谈判 根据谈判中双方所采取的态度与方针可以将谈判划分为： 1、让步型谈判 2、立场型谈判 3、原则型谈判 二、国际商务谈判的类型 除上所述五种划分外，还有许多种划分方法。 如根据谈判的内容不同可划分为货物买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、服务贸易谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 根据双方接触的方式不同，可区分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。 依据交易地位的不同可以区分为买方谈判，卖方谈判和代理谈判。 按照谈判议题进行的方式可区分为横向