买卖通签单七步曲文件.pptVIP

课程目标 明确买卖通潜在客户的特征 掌握买卖通的主要卖点 学习探寻需求，产品介绍，成交，异议处理等销售技巧 在销售中灵活运用产品知识 目录 筛 选 筛选的重要性 拜访那些没有可能购买产品的客户是销售人员浪费时间最多的地方，也是初级销售人员最常范的错误。 筛选的方法 筛选的方法 销售对像的筛选 筛选 信息收集渠道的筛选 聪明的销售人员会这样做 接触 关键人--KeyMan Money:金钱 Authority:权利 Need:需求 绕过前台是第一关 第二关 了解需求 了解需求的6大问题 目前状态？ 期望状态？ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ 期望产品效果？ 听说、考虑、认同的品牌？ 采购时间和预算？ 产品介绍 MMT边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 展示商铺的市场活动记录 边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 产品介绍时----应对不同客户的反应 总结 根据客户的需求 灵活组合产品的优势 根据客户的个性 愉快的沟通 注：以上七步仅仅是启发大家的思路，灵活应对才是最重要的 促成 1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃 1、事先准备好与促成相关的资料：合同、补充协议… 2、签字笔、计算器、价格表 3、身份证、工作证、名片、发票、信封 4、方案 5、使用辅助工具（已签客户合同，成功案例，促销政策） 异议处理 异议是什么 推销是从客户拒绝开始的 异议的种类 应对异议态度 没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议； 真的有效果吗？真的能帮我赚钱吗？ 王总，我非常理解您的担心。那我刚才也给您看了A公司商铺的市场活动记录，平均每天都有20几个买家浏览A公司的产品，同时呢，您成为我们会员以后还可以查看求购信息，主动跟买家联系，还有，您可以参加我们网上的采购洽谈会，应该说只要您对您的产品有信心，我们就可以为您的产品找到买主。 对了王总，慧聪现在收费会员已经超过了5万，买卖通没有效果，怎么会有这么多的客户要加入会员。 你们和阿里巴巴有什么区别，我还是先做一个阿里巴巴诚信通吧 让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？ 客户：效果 我们的商铺里都有有一个‘访客记录’，您可以看看这是**公司的商铺，您可以看见效果非常明显。而且，您也知道我们的优秀供应商推荐的位置全国只有8个，我是希望我的客户----您，可以享受到，这里有一份合同您看一下，细节好吗？ 用FAB法说核心服务 求购信息 排名优先 网络商铺 诚信认证 展示客户的同行在慧聪网公司库中 展示求购信息和网上洽谈会 展示供应信息 展示商铺的市场活动记录 展示买卖通用户的“我的访问者” 展示买卖通用户收到的买家留言和咨询 展示买卖通用户的买卖通档案 展示客户的同行在慧聪网公司库中 同行都上了慧聪网 小彭：刘总，您看看，这些都跟您一样做电容的公司，加入了慧聪网的现在已经有4507家。刘总，虽然咱们厂产品好，但是应该来说这些公司在借助先进的营销工具方面已经走在了我们前面。 小彭：刘总您看一下，像鹏达诚电子，星河电子都是咱们这个行业中，中等规模的公司，现在都是我们的vip会员。 展示求购信息 一条求购信息=一个潜在客户 小彭：刘总，您看看，我们网站上有7603条您产品的采购信息了，每天都有十几条更新，而且都是来自全国各地的。一个月下来就有300多条，但是这些您不可能每条都抓住，如果您能抓住10%30多条，那就是30多个潜在客户，所以只要刘总您对您的产品有信心，我们绝对可以帮您把销量搞上去。哈哈哈 展示网上洽谈会 网上洽谈，还有不少大买家 小彭：刘总，我们慧聪网 月举办洽谈会100场以上，涉及慧聪网多个行业； 通过洽谈室采购金额已达上千亿，已有多家企业通过网上洽谈成交； 大买家在慧聪网的平台上产生了超过200亿的采购项目 已合作知名企业：沃尔玛、家乐福、宜家、三星等跨国公司，国美电器、蒙牛、海尔、娃哈哈、金杯汽车、格兰仕、东阿阿胶、香格里拉大酒店等大型中国企业，网络商圈中的中小企业是最大的受惠者。 涉及地区：以中国内地为主，包括中国香港、美国、日本、荷兰、伊朗、