2013年上半年销售工作小结.pptVIP

2013年上半年度销售小结 销售一部 市场行情及竞争对手情况 上半年，政府管理部门层面推面推动的销售停滞不前，但领导层面人际关系的跟进和改善效果明显。医院自身需求的挖掘，因等级医院的建设和信息化建设以更换HIS平台为主而滞后，现已开始逐步采购，因为现在产品项目化居多，基本都要招标。已经有不少客户在招标准备中了，有意向的客户需求报告基本都打给院里等回复了； 在我们的区域中主要竞争对手的动静仍然不大，好医生（建立了自己的开发团队，但重点还是继续教育）、中恒致信（在完善自己的科研系统和住院医师，但至今还没做完）、360医学网（将重点放在技能考核和视频学习上，并在省内搞定了不少地级市，现在数他的产品最全，每块都有些内容）、厚蕴（在经济落后地区为做单子不挣钱也要上。现在已经和360合作，产品内容和销售力量更完善了）。 市场竞争趋于规范和激烈，几乎重要的单子都有竞争和招标流程，价格、服务和产品品质个人觉得我们均无优势。靠的就是以前积累下来的一些品牌资源，但品牌影响力也在逐渐下降，不如以前那样受到客户的认可，现在做大多数的客户都需要像做陌生客户那样多次沟通，走完全部销售流程。 销售任务完成情况 年度任务额 500万； 季度任务额 120万、100万；合：220万 完成任务额 35.7万、22.7万；合计：56.1万 总到款金额 35.8万、21.7万；合计：57.5万、三季度预计回款95万 客户拜访数 上门200余次拜访90余家单位，电话拜访400余家单位 XXX：42.6万（52.4万） 上海嘉定中心医院15万(28.5)万、吴中人民医院13.6（14.2）万、 上海枫林卫生院3.5万、江阴第三人民医院1.4万、 江宁区中医院5.8（6.8）万、苏州市立三甲网页0.8万、 无锡湖滨中医院2.5万-东软(3.98)万、（苏州市立续订合同2.3万） （太原第二人民医院7.5万） XX：13.5万（23.5万） 南京医科大学7.5万、龙泉人民医院3万、安吉人民医院3万、 （鼓楼医院续订合同2万）、（武汉大学医学部8万） 产品销售与计划的比例 产品 任务额 销售套数 意向套数 住院医师系统 160万元 12套（1套） 11套（130万） 上海华东医院、上海华山医院（做了采购预算） 、昆山一院、昆山三院、 木渎医院、苏大附二院、蚌埠三院、盐城卫生局、芜湖二院 （招标准备中） 、 连云港东方医院（做了采购预算） 、芜湖弋矶山（招标准备中） ； 科研管理系统 100万元 6套 （0套） 3套（30万） 南京一院（招标准备中） 、南医二附院、南京中院（做了采购预算） 在线考试系统 120万元 30套（9套） 12套 （50万） 蚌埠医学院（招标准备中）、苏州医学人才（合同签订中）、江阴璜土、 无锡九院、省中二院、浙江中医药大学研究生处（招标准备中） 、 绍兴人民医院、、浙医一院（招标准备中）、台州市立（招标准备中） 、 丽水中心医院（做了采购预算）、上海浦东公立医院（招标准备中）、 上海杨浦中心医院 （招标准备中） ； 教考训一体化 60万元 8套 （1套） 5套（40万） 联众合作医院（做了采购预算） 、嘉定医学会；昆山二院、无锡五院、 先联合作医院（合同签订中） 客户定制开发 60万元 5套 （1套） 1套（20万） 上海瑞金、安徽省立（招标准备中）非我方提供招标参数 地区销售情况和意向客户 地区 任务 完成 意向客户 苏南 150万 18.3万 80万 苏北 80万 0万 40万 上海 120万 18.5万 70万 浙江 60万 6万 40万 安徽 30万 0万 40万 南京 60万 13.3万 30万 人员的产品培训 针对住院医师系统和考试系统院校版的产品演示讲解及使用培训，开展四次以上； 科研系统的功能使用及基本操作培训二次 知识平台数据新增更新无，未开展培训； 销售拜访中沟通技巧和客户心态观察培训一次； 标书和提供客户的功能参数制作培训一次； 第三季度的工作重点及建议 增加意向客户的拜访频率，加