设计师培训之谈单技巧.ppt

广良装饰 ——设计师谈单技巧—— 六项注意 !!! 1、设计方案要做细，最好有二个方案： 一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择； 2、业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半； 3、解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广； 4、谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好； 5、注意业主的水喝完了没有，没有的话要及时倒上，留意客户的心理状态，注意过程中的细节； 6、第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿来给他看，业主走时最好帮他开门，到他离开为止才回办公室。 八大技巧 1、预先框视法（让客户没有压力，如果客户一开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！） 2、假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问。形式很多种，“如果我们来做这件事，会怎样怎样。。”) 3、下降式介绍法（我们的最终目的就是签单，但是要一步步引导客户，不能直接表露出你很想签单，很急。要把对于他最主要的，最吸引他的话题放在前面讲） 4、找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点） 5、倾听的技巧 A，不要打断客户讲其自己的想法； B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一 样。让对方感觉到你在耐心倾听，并经过深思熟虑； C，保持微笑，可以模仿客户的动作； D，如有不了解应询问，与客户接轨。 6、互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没有观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感） 7、视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的） 8、假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）。整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮） 感谢参与 !