销售业客户关系管理策划.pptx

销售业客户关系管理策划 策划人:XXX 目录 一、销售业如何建立客户关系 二、销售业如何维护客户关系 三、销售业如何挽救客户关系 一、销售业如何建立客户关系 在获得客户对象后，面临的如何与客户取得联系并建立良好的相互信任的客户关系。而且这种带有经济性的合作关系并不是一句话可以解决的，要达到相互信任的目的，是要多次接触、不断磨合、相互沟通了解后才得到的。 2、真诚待人  真诚才能将业务关系维持长久。同客户交往，一定要树立良好形象，以诚待人，这是中华民族几千年来的古训。业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。  3、业务以质量取胜  没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量，是每项工作的前提。这要求充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现质量和企业利润的统一。 4、研究客户经营业务的发展动向  勤于钻研客户业务，才能另辟蹊径，找到客户发展和邮政业务的契合点，制造业务。１）研究重要客户、效益业务的年度计划。２）研究潜在客户的项目，寻求可合作内容 5、加强业务以外的沟通，建立朋友关系 只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。 二、销售业如何维护客户关系 1.    想客户所想。其实这只是基本的要求，我们的销售员甚至还要想客户所没有想到的，急客户之所急，站在客户的角度来发想、创造客户真正的需求，只要你的建议符合了客户的心思，销售就成功了一半。 2.    少承诺多做事。 人偶尔会承诺很多事，但后来却像是空头支票，尤其是成交在望时，很容易就对客户轻易下承诺。能与客户维持长期良好关系的顾问大多是“少承诺多做事”，这种技巧在许多行业都适用。例如，销售员可以保证在24小时之内维修好客户送来的产品，但如果你能在1小时之内就完成了，这样客户会很高兴，因为你打破了你自己设立的标准。  3.    答应的事一定要做到。 客户不会信任光说不练的销售员，如果你承诺了要做，就一定得做到，许多客户对销售员忘记做她所承诺的事可能会原谅一次，但若发生第二次则将严重破坏彼此的关系。要“说到做到”并不容易，你可以借助自己的力量，或是团队的力量，不论是那一种方法，都必须准时完成任务。 4.    双赢思考。 所谓的双赢关系就是双方都可以从某种关系、行动或程序中获得一些有价值的东西。销售员销售产品无疑是要从中获利的，但是你也要让客户在购买你的产品获得她（他）想要的利益，没有人会购买对自己没有任何利益的产品。 5、提供个性化的产品或服务 针对不同客户类型提供量身定做的产品早已不是什么新鲜事，实在没有什么要讲的，也可以说：你近段时间有什么需求，看看我能不能用职务之便，能帮到你什么，相信客户一定会被你感动的，感动之余，下次有需求时一定不会忘了你的存在。 三、销售业如何挽救客户关系 介绍客户的权益 对此类客户，客户经理仍应坚持维护，定期发短信、打电话，及时将客户的有特色的非金融服务告知客户，让客户重新达标。 2、坚持告知老客户享有的特色权利 当有好的产品时，应坚持及时告知客户，不要放弃此客户，争取再以产品吸引客户资金回流，后续的服务也要一同跟上，这样，若收益只相差一点点的时候，客户就不会大费周章地再转移。 3、增加第三方存管签约  用享受特有服务需签订专门条约的方式牢牢的套住现有的老客户，让她们无形中承诺做忠诚的客户，减少流失的风险。 4、借营销活动，挽回客户 将举办的只有固定客户能享受的营销活动，及时告知客户，定期与客户联系，争取借营销活动，挽回客户。 5、引导客户使用其它相关业务 定期发布新的具有吸引力的相关业务来吸引客户的注意，不断的满足客户各种不同的需求，让其对特定的业务产生难以消除的依赖。