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电话营销基础培训 树立信心，自我减压 充分利用资源 有效管理时间 AIDA销售技巧 跟进工作 掌握电话技巧（相互交流） 案例分享 树立信心，自我减压 PS: 充分利用资源 有效管理时间 AIDA销售技巧 PS:如何从第一句话到最后一句话 跟进工作—对商机的更进 没有需求 没有信任 没有信心，担心风险 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 掌握电话技巧（相互交流） 案例分享 初步解决以下几个问题： *明确初步要做什么？ *如何更好的去认识指标？ *怎么样培养我们的优越感？ 1、虽然call center的工作业绩是同销售任务紧密联系在一起的，但我们并不是销售人员，签合同不是我们的任务。因此我们因明确，在call center工作的初步阶段，在对原始资料库做更新的情况下，一个能找到联系人或紧紧是了解到最基本信息的电话，也是成功的电话。 2、公司给于的指标是外来压力的主要来源，如何去看待和解决这个问题呢？首先我们应积极的和上级领导沟通，以总部的平均指标为准，其次我们应抱着任务是用来超越的态度去进行工作，最后在良性循环的状态下开展工作。 3、积极参与公司组织的大型市场活动。对企业及所销售的产品充满信心，相信企业，也就是相信自己，因为是你选择了它。 有几位新人，在刚加入戴尔公司的前几周，他们常抱怨，公司不做任何媒体广告，在客户中的知名度无法同业界竞争对手相比，给销售带来难度。 于是在一次午餐时间有人同他们聊了起来。“你们中谁知道戴尔公司在业界所获得的奖项？”他们摇头了。又问：“你们可知道戴尔在全球PC销量排第几？在全美服务器销量排第几？”他们又摇头了。当他们获知戴尔在全球PC销量排第一，在全美国服务器销量排第一时，他们的眼里露出了惊喜的神色（当时是2001年，之后HP和Compaq的合并，两者销量相加高于戴尔，2002年戴尔排名第二），“你们是在业界第一的公司工作，还有谁能超过你们呢?”那人鼓励道，“多了解公司的业绩，你们会发现自己是多么幸运。” 一个季度后，他们都超额完成了任务。 硬件：电话机（耳麦） 电脑 录音盒 工作环境 软件：书面信息 网络信息 培训课程 上级领导支持 CALL CENTER不会孤独，永远不会是孤军奋战 .事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。 小技巧： 看一些招聘广告，我们客户的“供应商、客户”，可利用这样的方法，打电话过去帮助他们马上解决问题。 人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。 　　通常上午9点至11点，下午2点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。建议每个电话销售人员可在自己的座位前放一面彩色小旗，上面写着“power hour, 别打搅”。可作为电话销售代表在工作密集时间段向外打电话给客户的工作提示。 A I D A Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 1、因为我是通过电话和对方交谈，因此第一句话就好比第一印象，尤为重要。听出对方为年纪较大的，可称对方为“XX老师”，如得知对方是经理，在下面的交谈中应多叫“X经理”。 2、不管以何名义打电话，应向对方反复提出通过这个电话可以有机会得到免费的培训或试用版。（*您好，我是雨人公司的XX。请问你们经理在吗？我们公司为了推进信息化管理，正在有一个管理软件优惠活动，请问你们公司有没有兴趣。 *您好，我是XX市企业信息化调查公司。请问您们电脑部经理在吗？我们正在对各企业进行“管理软件使用情况”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。） 3、在结束电话前，我们应进一步确认公司的基本信息（电话、地址、人员），采取核对的方式，不要在最后让客户产生不耐烦的感觉。 4、对被访客户进行感谢！ 在资源有限的情况下，顺利的做好跟进工作存在一定的难度。因此可以把它分成两个部分： ……在电话营销人员手上——这时候跟进的商机可以理解为不成熟商机，对其的定位要准确。通过寄调查问卷的形式做回访的效果更佳。 ……在销售人员手上——这时候的跟进工作不是我们能控制的，通过交单，我们需要得到销售助理的帮助，及时记录反馈信息，直至成功（失败）关闭为止。 树立专业的销售形象 保持礼貌温和的声音 循序渐进的建立客户关系 善于提问，学会倾听 （以后做分项的电话技巧培训） 电话销售不是一个单纯专一的工作，