商业地产招商策略.ppt

四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 1、主力店对商业项目运营影响至关重要 2、主力店招商并不能解决所有商业难题 四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 3、实现主力店成功招商四大步骤 第一步掌握正确的招商程序 第二步按拟定的定位初步确定主力店条件 第三步召开主力店招商恳谈会 第四步对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件 四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 4、主力店招商失败七点原因剖析 （1）未进行项目定位 （2）项目未能准确定位 （3）项目未能及时招商 （4）缺乏目标客户源 （5）租金及其年递增北制定不合理 （6）不了解商业动作方式 （7）开发商不愿意承担招商费用 五、合理确定主力店与经营散户之间的关系 1、合理设定主力店的经营面积 2、把握购物中心主力店的评定标准（三点） （1）面积不是评定主力店的标准 （2）商业业态也不是评定主力店的标准 五、合理确定主力店与经营散户之间的关系 （3）主力店的三条评定标准 第一、拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量； 第二、在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力； 第三、具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。 五、合理确定主力店与经营散户之间的关系 3、弱势开发商与强势商业集团 4、主力店所处位置是与发展商博弈的结果 （1）发展商希望主力店远离首层 （2）主力商家希望离首层越近越好 （3）主力店的位置是发展商、商家博弈的结果 五、合理确定主力店与经营散户之间的关系 5、运用商业项目与主力店的利益捆绑 6、主力店与经营散户的“争客”与“互相利用” 六、完成理想的商业业态经营区域划分 1、避免按品种划分经营区域的误区 2、实现混业经营与分区经营并轨 七、确定最适当的商业项目租金 1、确定基价 2、押金及入市门槛 3、交租方式 八、打造有效的商业地产招商团队 1、招商人员必须具备的基本素质 （1）良好的心理素质 ①崇高的事业心 ②强烈的责任感 ③坚韧顽强的意志力 ④良好的自控能力 八、打造有效的商业地产招商团队 （2）具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ①知识面宽广 ②沟通能力强 ③语言表达有说服力 （3）具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 ①敏锐的观察力 ②应变能力 八、打造有效的商业地产招商团队 2、招商人员的特殊素质 （1）热爱商业地产的招商工作 （2）具有局势控制能力 （3）较佳的团队精神 八、打造有效的商业地产招商团队 3、招商人员的培训 （1）首先要建立招商人员培训的工作机制 （2）其次是培训要多样化 （3）加强招商实战 4、招商人员的考评 5、招商人员的激励 九、有效避免商业地产招商的八大常见错误 1、先盖房再招商 2、市场定位盲目追求大体量、高档次 3、主力店一定要先国际大品牌 4、重销售招商，轻后期运营 九、有效避免商业地产招商的八大常见错误 5、售价和租金定价严重透支行业利益 6、认为只要招商成功就万事大吉了 7、招商过程对商品档次缺乏明细策略 8、“唯开业率是图”与“唯商品档次是图” “ ” 商业地产招商策略 主讲人：刘激冰 2014年4月份 目 录 一、招商人员需要回答商户提出的60个问题 二、熟知开展商业地产招商的十条原则 三、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 五、合理确定主力店与经营散户之间的关系 目 录 六、完成理想的商业业态经营区域划分 七、确定最适当的商业项目租金 八、打造有效的商业地产招商团队 九、有效避免商业地产招商的八大常见错误 前 言 在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开 发的累赘。 而招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质 量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 利用今天下午短短一个小时的时间，与大家共同学习和分享商业地产的招商策略。 一、招商人员需要回答商户提出的60个问题 一、地理位置的问题 1.项目具体地理位置？ 2.项目环境有何特色？ 3.项目周围的主